Del negocio offline al mercado global
Aksultan Kobegenov, un emprendedor de 25 años de Almaty, no es ajeno al mundo de los negocios. Antes de lanzarse en Amazon, gestionó con éxito una cadena de ópticas y fue destacado en Forbes Kazajistán. Sin embargo, pronto se dio cuenta de que el mercado local lo limitaba. El comercio minorista tradicional también tenía costos elevados.
A medida que más competidores se trasladaban al mundo digital y los compradores preferían el comercio electrónico, Aksultan notó un cambio en los hábitos de compra. La gente encontraba más conveniente comprar desde casa, y esta tendencia no hacía más que acelerarse.
Mientras tanto, una parte significativa de sus ingresos se destinaba al alquiler y los salarios de los empleados de las tiendas físicas, lo que reducía la rentabilidad. Al comprender estos desafíos, comenzó a investigar las principales plataformas de comercio electrónico para identificar las mejores oportunidades de escalar y expandirse internacionalmente.
¿Por qué Amazon?
¿Por qué Amazon?
- Moneda estable – Vender en USD en lugar de monedas locales fluctuantes como el tenge o el rublo.
- Alto poder adquisitivo – Los clientes de Amazon tienen un valor de pedido promedio mucho más alto que en Kazajistán.
- Escalabilidad – En Kazajistán puedes ganar mucho dinero durante varios años. Sin embargo, en Amazon puedes obtener resultados similares mucho más rápido.
“Quería expandirme más allá de Kazajistán y ponerme a prueba en los mercados globales. Miré diferentes plataformas, pero Amazon destacó.
Es estable, tiene clientes sólidos y permite vender a precios más altos. Otro factor crucial fue vender en USD. A diferencia de las monedas inestables de la CEI, el dólar proporciona ingresos predecibles y protege contra la devaluación.”
Aksultan pasó ocho meses estudiando el mercado y preparándose para lanzar su primer producto bajo el modelo de Marca Propia. Sin embargo, como muchos nuevos vendedores, se enfrentó a grandes desafíos.
Buscó cursos de formación pero descubrió que la mayoría solo ofrecían conocimientos superficiales o se centraban en el arbitraje online. Además, muchos creadores de cursos carecían de experiencia real en ventas exitosas y ganaban dinero únicamente con la educación. Eligió el camino más difícil pero más confiable: la autoeducación. Estudió fuentes en inglés, vio entrevistas con vendedores exitosos y probó estrategias en la vida real.
Primer éxito y una suspensión inesperada
Primer éxito y una suspensión inesperada
Tras una extensa investigación de mercado y el ajuste de sus estrategias publicitarias, el negocio de Aksultan en Amazon comenzó a ganar tracción. En los primeros seis meses, alcanzó unos ingresos mensuales de $45,000, con beneficios netos de entre $8,000 y $9,000. Sin embargo, su éxito se interrumpió abruptamente cuando Amazon suspendió su cuenta por supuesta venta de productos falsificados.
“Fue un shock. Obtuvimos los productos directamente de una fábrica en China, no de Alibaba, lo que pensé que garantizaría la autenticidad y la calidad. Sin embargo, como nuestra marca registrada aún estaba en estado pendiente, no pudimos verificar rápidamente la legitimidad del producto. Como resultado, Amazon nos baneó bajo la Sección 3.”
Además de la suspensión, otro gran desafío fueron los secuestradores de listados: vendedores no autorizados que listaron versiones falsificadas de su producto, dañando la credibilidad de su listado y generando quejas de clientes.
🔥 Lección: Evita trabajar con proveedores que no puedan proporcionar documentación oficial. Amazon exige total transparencia en las cadenas de suministro.
Aksultan no se rindió. Reunió y presentó toda la documentación requerida, incluidas facturas, certificados de calidad y un año de correspondencia con el proveedor. También creó plantillas de facturas para que el fabricante las firmara, asegurándose de que cumplieran con los estrictos estándares de verificación de Amazon.
Tras un largo proceso de apelación de casi seis semanas, su cuenta fue reactivada. Sin embargo, recuperar los rankings perdidos y reconstruir su negocio requirió una inversión significativa en publicidad. En lugar de reinvertir fuertemente en Marca Propia, decidió pivotar hacia el comercio mayorista.
¿Por qué el comercio mayorista?
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¿Por qué el comercio mayorista?
“Me di cuenta de que la Marca Propia es un gran modelo de negocio, pero requiere una inversión significativa y tiene un largo ciclo de retorno. El comercio mayorista, en cambio, permite una rotación de flujo de caja más rápida y menores riesgos, ya que vendes marcas bien establecidas.”
🔹 ¿Por qué el comercio mayorista?
- Menor riesgo de suspensión de cuenta — trabajar con marcas establecidas.
- Flujo de caja más rápido — comprar en lotes más pequeños.
- No se necesitan grandes inversiones en branding y marketing.
Uno de los factores clave en el éxito del comercio mayorista es elegir los nichos correctos. Aksultan y su equipo se enfocaron en Hogar y Cocina, Cocina y Comedor, Herramientas y Mejoras del Hogar, y Suministros para Mascotas.
“Elegimos estas categorías porque tienen una demanda estable y altas tasas de rotación. Es esencial encontrar nichos con necesidades constantes de los clientes pero con una competencia manejable. Evitamos segmentos complejos como los suplementos, que tienen regulaciones estrictas y un alto riesgo de suspensiones de cuenta.”
🔥 Consejo Pro: En el comercio mayorista, busca marcas que no vendan en Amazon por sí mismas sino que dependan de revendedores. Esto aumenta tus posibilidades de asegurar derechos de distribución exclusivos.
La estrategia de Aksultan es apuntar a marcas nicho que no tienen presencia oficial en Amazon. Consigue cartas de autorización de los fabricantes, lo que le permite convertirse en su vendedor exclusivo o principal en la plataforma.
“Nuestro objetivo es encontrar marcas que no vendan en Amazon y no tengan planes de hacerlo. Esto nos permite ofrecerles una asociación en la que gestionamos todo en la plataforma, asegurando ventas estables. Este enfoque ayuda a evitar guerras de precios y la bajada de precios.”
Desafíos en el comercio mayorista
Desafíos en el comercio mayorista
A pesar de sus ventajas, el comercio mayorista en Amazon presenta sus propios desafíos. Uno de los mayores obstáculos es conseguir que las marcas aprueben a los vendedores de Amazon. Muchas empresas dudan en trabajar con vendedores externos por preocupaciones sobre el control de precios y la integridad de la marca.
“El mayor desafío es conseguir que las marcas digan que sí. Alrededor del 90% no quiere trabajar con vendedores de Amazon, por lo que tenemos que encontrar formas de convencerlos. Enviamos decenas de correos electrónicos, contactamos a los managers directamente y presionamos para obtener llamadas — es la única forma de asegurar acuerdos con proveedores.”
🔥 Consejo Pro: Si un proveedor no responde, no te rindas. Comunícate con diferentes departamentos de la empresa. Cuanta más gente te conozca, mayores serán tus posibilidades de cerrar un trato.
Otro desafío es competir por el Buy Box. Dado que muchos vendedores mayoristas se abastecen de las mismas marcas, la competencia de precios puede ser feroz, lo que reduce los márgenes de beneficio.
“Si vendes un producto que otros diez vendedores también están listando, o tienes que bajar el precio o encontrar una forma de diferenciarte. Nuestra estrategia es trabajar con marcas más pequeñas para asegurar la exclusividad y evitar las batallas de precios.”
Aprovechar Seller Assistant para crecer
Para agilizar la investigación de productos y evaluar nichos potenciales, Aksultan y su equipo dependen en gran medida de Seller Assistant. Esta herramienta calcula automáticamente las tarifas de Amazon, los impuestos y otros gastos directamente en las páginas de productos, lo que acelera significativamente la toma de decisiones.
“Mi mentor me presentó Seller Assistant desde el principio, diciendo que era una herramienta imprescindible para los vendedores serios. Al principio, me abrumaba la cantidad de productos que tenía que analizar manualmente. Otros plugins requerían desplazarse sin fin y abrir múltiples pestañas, pero con Seller Assistant, todo se muestra en un solo lugar. ¡Un clic exporta todos los datos a una hoja de cálculo. ¡Es verdaderamente revolucionario!”
Escalado y planes futuros
Hoy en día, el equipo de Aksultan incluye dos investigadores dedicados: uno enfocado en el análisis de marcas y otro en la búsqueda de proveedores. Él gestiona personalmente las negociaciones. Sus asociaciones ahora incluyen marcas conocidas como OXO, así como fabricantes de nicho que ofrecen productos especializados.
De cara al futuro, Aksultan está explorando mercados adicionales como Walmart y eBay para diversificar fuentes de ingresos. Si bien su enfoque sigue siendo el comercio mayorista, no ha descartado volver a la Marca Propia cuando llegue el momento adecuado.
Conclusión: Lecciones clave para los emprendedores de e-commerce
Conclusión: Lecciones clave para los emprendedores de e-commerce
El viaje de Aksultan es más que una transición de un negocio local a una operación global de comercio electrónico — es un testimonio de cómo el pensamiento estratégico, la resiliencia y las herramientas adecuadas pueden construir un negocio sostenible en Amazon.
🔹 Principios clave del éxito:
- Asegurar derechos de distribución exclusivos con marcas que aún no están en Amazon.
- Usar análisis basados en datos — Seller Assistant ayuda a evaluar productos de manera eficiente.
- Construir un equipo sólido — dos investigadores gestionan la búsqueda de proveedores y el análisis de mercado.
- Negociaciones personales — Aksultan supervisa los acuerdos de negocio más críticos por sí mismo.
¿La mayor lección?
No hay una fórmula universal para el éxito en el comercio electrónico. Pero los principios clave siguen siendo los mismos: analizar, adaptarse, persistir. ¡Síguelos y los resultados vendrán!
Enlace al Instagram de Aksultan: https://www.instagram.com/kobegenovv
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