Amazon FBM

Amazon FBA подходит не всем – растущие сборы за хранение, ограничения по пополнению запасов и меняющаяся политика заставляют многих продавцов искать альтернативы.

Fulfillment by Merchant (FBM) предлагает гибкий и экономически эффективный вариант для тех, кто готов контролировать собственную логистику. С FBM вы управляете своим инвентарем, определяете стратегию выполнения заказов и потенциально увеличиваете свою прибыль – не привязываясь к складской системе Amazon.

Но является ли это правильным шагом для вашего бизнеса? В этом посте мы разберем плюсы и минусы FBM, как это работает, и объясним, как выбрать между Fulfillment by Amazon (FBA) и FBM – чтобы вы могли решить, является ли самостоятельное выполнение заказов вашим следующим умным шагом.

По теме: Seller Assistant Extension

Seller Assistant — идеальный инструмент для онлайн-арбитража на Amazon

Как заниматься дропшиппингом на Amazon с Seller Assistant

Что такое Amazon FBM?

Fulfillment by Merchant (FBM), также известный как Merchant Fulfilled Network (MFN), — это модель выполнения заказов, при которой вы, продавец, полностью несете ответственность за хранение инвентаря, упаковку заказов, доставку покупателям и управление обслуживанием клиентов. Хотя ваши товары представлены и продаются через Amazon, весь процесс после продажи осуществляется вне центров выполнения заказов Amazon.

FBM является ключевой альтернативой Fulfillment by Amazon (FBA), который передает логистику Amazon за определенную плату. С FBM Amazon действует исключительно как канал продаж – все остальное лежит на вас или на выбранном вами стороннем поставщике логистических услуг (3PL).

Эта модель дает продавцам полный контроль над своим инвентарем, брендингом и многоканальной стратегией. Она особенно подходит для предприятий с существующими складскими возможностями, потребностями в индивидуальной упаковке или низкой прибылью, где комиссии Amazon FBA являются неприемлемыми.

По теме: FBA vs FBM: Что лучше для продавцов на Amazon?

Бизнес-модели Amazon: Как выбрать правильную?

Что вам следует знать об Amazon FBM

Выбор Fulfillment by Merchant (FBM) означает получение большего контроля – но также и принятие большей ответственности. Если вы рассматриваете FBM или только начинаете, вот основные вещи, о которых следует помнить.

Полный контроль над операциями

FBM дает вам полный контроль над управлением запасами, хранением, упаковкой и доставкой. Эта гибкость идеальна для продавцов, которые хотят осуществлять выполнение заказов на своих условиях.

Вы храните инвентарь

Вы отвечаете за хранение товаров до их продажи – будь то дома, на вашем собственном складе или через стороннего партнера по выполнению заказов.

Вы обрабатываете заказы

При совершении продажи вы несете ответственность за упаковку и отправку товара. Точная и своевременная доставка является ключом к поддержанию хороших показателей продавца и увеличению ваших шансов выиграть Buy Box.

Обслуживание клиентов на вас

Каждый запрос, возврат и запрос на возмещение должны управляться непосредственно вами. Быстрые, полезные ответы необходимы для поддержания положительных отзывов и здоровья аккаунта.

Для продавцов с низким объемом продаж или тех, кто продает крупные, громоздкие товары, FBM может сократить расходы по сравнению с комиссиями Amazon FBA – особенно за хранение и выполнение заказов.

Используйте инструменты автоматизации доставки

Инструменты Amazon Shipping Settings Templates, Shipping Settings Automation, Automated Handling Time и Order Cancellation Window помогают оптимизировать обещания доставки и сократить количество отмен – что крайне важно для защиты вашей прибыли продавца и рейтинга.

Продавайте через несколько каналов

FBM позволяет вам выполнять заказы с других торговых площадок или из вашего собственного магазина, предлагая больший охват и контроль над вашей стратегией продаж.

Масштабируемость требует планирования

По мере роста объема заказов FBM требует больше времени и логистики. Сотрудничество с поставщиком 3PL может помочь вам масштабироваться, не перегружая вашу команду.

Следите за показателями производительности

Отслеживайте свою Панель состояния аккаунта в Seller Central, чтобы соответствовать ожиданиям Amazon по показателю дефектных заказов, показателю несвоевременной отгрузки и времени ответа клиентам.

Как работает Amazon FBM

Fulfillment by Merchant означает, что вы полностью контролируете выполнение заказов – от хранения до доставки и обслуживания клиентов. В отличие от FBA, где Amazon занимается логистикой, Amazon FBM передает продавцам управление всем процессом. Это делает FBM надежным вариантом для тех, кто хочет гибкости, снижения комиссий и возможности продавать через несколько каналов.

Вот краткий обзор того, как работает FBM.

• Размещение товара

Вы размещаете свои товары на Amazon, как любой продавец.

• Управление запасами

Вы храните свой инвентарь – будь то дома, на складе или у стороннего поставщика логистических услуг (3PL).

• Обработка заказов

Когда размещается заказ, вы упаковываете и отправляете товар непосредственно покупателю.

• Обслуживание клиентов

Вы самостоятельно обрабатываете все запросы, возвраты и возмещения.

Шаги по продаже через Amazon FBM

Шаг 1. Зарегистрируйтесь как продавец

Создайте аккаунт Amazon Seller Central. Выберите профессиональный план, чтобы разблокировать ключевые функции и инструменты.

Шаг 2. Разместите свои товары

Сопоставьте существующие объявления и добавьте свои предложения или создайте новые. Если вы размещаете новые товары, укажите подробные названия товаров, изображения, описания и конкурентоспособные цены.

Шаг 3. Выберите FBM в качестве метода выполнения заказов

Перейдите в Каталог > Добавить товары. В разделе "Канал выполнения заказов" выберите "Я отправлю этот товар сам".

Шаг 4. Храните свой инвентарь

Храните свои товары внутри компании, на складе 3PL или через подготовительный центр – в зависимости от вашего масштаба и рабочего процесса.

Шаг 5. Упакуйте и отправьте заказы

Как только клиент размещает заказ, вы несете ответственность за подбор, упаковку и отправку товара в течение указанного вами времени обработки. Точность и скорость являются ключом к поддержанию высоких показателей продавца.

Используйте эти инструменты для оптимизации процесса:

• Amazon Buy Shipping

Приобретайте этикетки для доставки со скидкой в Seller Central. Заказы автоматически помечаются как отправленные, и отслеживание добавляется для вас.

• Одобренные перевозчики (FedEx, USPS, DHL и т. д.)

Придерживайтесь одобренных Amazon перевозчиков, чтобы обеспечить автоматическую загрузку отслеживания и надежную производительность доставки.

• Быстро подтверждайте отправления

Всегда оперативно подтверждайте заказы на своей панели управления, чтобы защитить состояние вашего аккаунта и показатель своевременной доставки.

Шаг 6. Настройте параметры доставки и возврата

Настройте свою логистическую стратегию с помощью встроенных инструментов Amazon, чтобы соответствовать вашим операционным возможностям и уменьшить проблемы, связанные с доставкой.

Инструменты для оптимизации доставки и возвратов:

• Shipping Settings Templates

Определите свои стандартные скорости доставки, регионы доставки и структуры тарифов в соответствии с вашим подходом к выполнению заказов.

• Shipping Settings Automation

Автоматически точно настраивает даты доставки на основе местоположения вашего склада и надежности перевозчика.

• Automated Handling Time

Динамически регулирует время обработки на основе ваших фактических моделей выполнения заказов – повышая точность оценки доставки.

• Order Cancellation Window

Позволяет покупателям отменять заказы в течение короткого промежутка времени после покупки, помогая вам уменьшить количество отмен неоплаченных заказов.

• Return Settings

Установите четкие сроки и условия возврата, соответствующие вашей политике. Регулярно пересматривайте их, чтобы оставаться в соответствии с требованиями и конкурентоспособными.

Шаг 7. Управляйте инвентарем и заказами

Используйте инструмент Manage All Inventory для поддержания актуальности запасов. При поступлении заказов подтверждайте отправку и загружайте отслеживание, используя Manage Orders или Amazon Buy Shipping для встроенного отслеживания и подтверждения.

Шаг 8. Оказывайте поддержку клиентам

• Будьте отзывчивы на сообщения покупателей, отмены и запросы на возврат.
• Для заказов в США Amazon автоматически включает продавцов FBM в Программу предоплаченных этикеток для возврата. Подходящие запросы на возврат автоматически одобряются, и покупатели получают этикетку для возврата без вашего вмешательства. Однако вы по-прежнему несете ответственность за просмотр и реагирование на исключения – такие как возвраты, не соответствующие политике, или поврежденные возвраты – вручную через панель управления возвратами.
• Следите за отменами в Manage Orders
• Используйте Manage Returns для утверждения или отклонения исключений.
• Отвечайте на запросы на возврат в течение 24 часов.
• Общайтесь через Buyer-Seller Messaging по любым вопросам или проблемам.

Плюсы и минусы Amazon FBM

Fulfillment by Merchant предлагает большую независимость и гибкость, но также сопряжен с дополнительными обязанностями. Понимание как преимуществ, так и недостатков является ключом к определению, подходит ли эта модель для ваших бизнес-целей, операций и возможностей.

Плюсы использования Amazon FBM

Более высокая маржа прибыли

Без сборов Amazon за хранение, выполнение заказов и затрат, обусловленных политикой, FBM может привести к лучшей марже – особенно для крупных или медленно продаваемых товаров. Вы можете напрямую договариваться с курьерами и фиксировать стабильные, предсказуемые расходы на доставку.

Операционная гибкость и автономия

Вы выбираете своих партнеров по выполнению заказов, устанавливаете свои сроки и управляете своим инвентарем в одном централизованном месте. Если поставщик услуг доставки не соответствует ожиданиям, вы можете переключиться без привязки к логистике Amazon.

Полный контроль над упаковкой и брендингом

FBM позволяет упаковывать товары в собственные брендированные материалы, включать маркетинговые вкладыши и полностью настраивать процесс распаковки. Это идеально подходит для формирования лояльности к бренду и увеличения повторных покупок – особенно для премиальных или эксклюзивных продуктов.

Продажа на нескольких платформах

FBM позволяет выполнять заказы не только на Amazon, но и через другие каналы – такие как ваш магазин Shopify, Walmart Marketplace или eBay – без привязки к инвентарю только для FBA.

Снижение риска изменения политики FBA

Поскольку вы не зависите от складской системы Amazon, вы защищены от неожиданных обновлений политики, таких как ограничения по пополнению запасов, сезонные надбавки или приостановка входящих отгрузок.

Минусы использования Amazon FBM

Более жесткая конкуренция за Buy Box

Amazon часто отдает предпочтение продавцам FBA при присуждении Buy Box, что напрямую влияет на видимость и конверсию. Вам понадобятся отличные показатели, конкурентоспособные цены и быстрая доставка, чтобы конкурировать.

Более высокая операционная нагрузка

Вы полностью отвечаете за выполнение заказов, упаковку, доставку и возвраты. Это может быть трудоемким и подверженным ошибкам, особенно при увеличении объема заказов.

Увеличенные накладные расходы

Вам придется оплачивать собственное складирование (или стороннюю логистику), упаковочные материалы и инструменты для управления запасами. Если ваши системы не оптимизированы, эти расходы могут быстро увеличиться.

Более сложные обязательства по обслуживанию клиентов

Каждое сообщение клиента, возврат и возмещение ложатся на вас. В отличие от продавцов FBA, Amazon не будет обрабатывать жалобы или управлять логистикой возвратов от вашего имени.

Ограниченное право на Prime

Продавцы FBM не имеют автоматического права на Amazon Prime, если только они не участвуют в программе Seller Fulfilled Prime, которая имеет строгие требования и целевые показатели производительности. Это может повлиять на коэффициенты конверсии у покупателей Prime.

FBA против FBM: В чем разница?

Выбор между FBA и FBM является важным решением для любого продавца. Каждая модель имеет свой набор компромиссов в отношении стоимости, контроля, масштабируемости и рабочей нагрузки. Ниже приведено сравнительное сопоставление, которое поможет вам понять, какой подход лучше соответствует вашим бизнес-целям и операционным возможностям.

Как выбрать между FBA и FBM

Выбор между FBA и FBM зависит от ваших товаров, логистических возможностей и целей роста. Каждая модель подходит для разных типов продавцов, и хорошая новость в том, что вам не нужно выбирать только одну. Вы можете назначать разные SKU разным методам выполнения заказов и переключаться по мере развития вашего бизнеса.

Ниже приведены распространенные сценарии, которые помогут вам определить, какой вариант подходит лучше.

Выберите FBA, если...

Вы постоянно продаете большие объемы

FBA создан для масштабирования. Amazon справляется с пиковыми нагрузками заказов без дополнительной операционной нагрузки, позволяя вам сосредоточиться на привлечении трафика и расширении ассортимента.

Вам не хватает опыта в выполнении заказов или упаковке

Сеть выполнения заказов Amazon обеспечивает соблюдение строгих правил доставки и подготовки – идеально для продавцов, которые новы в логистике или опасаются ошибок в упаковке.

У вас нет собственного складского помещения

Если у вас нет склада или вам нужно разгрузить инвентарь, FBA предлагает безопасное хранение – хотя и с взиманием платы, особенно за долгосрочные или сезонные товары.

Ваши товары стандартного размера и легкие

FBA наиболее рентабелен для SKU стандартного размера. Крупногабаритные и тяжелые товары, как правило, влекут за собой более высокие сборы, снижая вашу маржу.

Вы хотите более быструю доставку и доступ к Prime

FBA позволяет получить право на Prime, открывая самые быстрые варианты доставки Amazon и увеличивая ваши шансы выиграть Buy Box.

Выберите FBM, если...

Ваш инвентарь оборачивается медленно

Избегайте сборов за хранение, выполняя заказы самостоятельно – идеально для нишевых товаров или ASIN, которые не продаются ежедневно.

У вас уже есть логистическая инфраструктура

Если у вас есть склад, партнер 3PL или вы опытны в сфере доставки, FBM дает вам больший контроль над расходами и операционную независимость.

Вы хотите использовать своих собственных партнеров по доставке

FBM позволяет вам работать с предпочтительными перевозчиками, часто по более выгодным тарифам, чем фиксированная структура комиссий Amazon. Вы также можете адаптировать варианты доставки к потребностям ваших клиентов.

Вы продаете крупногабаритные, нестандартные или индивидуальные товары

Товары, требующие специальной обработки, индивидуальной упаковки или не соответствующие стандартным размерам Amazon, лучше подходят для FBM, где вы устанавливаете стандарты.

Вы продаете через несколько каналов

FBM дает вам свободу выполнять заказы из Shopify, Walmart Marketplace или eBay, используя один пул инвентаря – что FBA усложняет без комиссий за выполнение многоканальных заказов (MCF).

Сколько стоит продавать на Amazon FBM?

Продажа через программу Amazon Fulfilled by Merchant (FBM) дает вам больший контроль над вашими операциями, но также означает, что вы несете ответственность за полный спектр расходов – от комиссий платформы Amazon до доставки и логистики. В отличие от FBA, где комиссии включены в услуги выполнения заказов Amazon, FBM требует тщательного отслеживания затрат и управления прибылью.

Ниже приведена разбивка всех расходов, связанных с FBM, включая как комиссии платформы Amazon, так и операционные расходы, которые несет продавец.

Комиссии Amazon FBM

Плата за план продаж

Вы должны подписаться на один из планов продавца Amazon:

Профессиональные планы открывают доступ к расширенным инструментам, массовому размещению объявлений, отчетам и праву на Buy Box.

Комиссии за рефералы (за единицу)

Amazon взимает процент от общей цены продажи (товар + доставка + подарочная упаковка, без учета налога):

• Обычный диапазон: от 8% до 15%
• Более высокие ставки: до 45% для определенных категорий
• Применяется минимальная комиссия: вы платите минимальную или процент от категории – в зависимости от того, что больше
• Взимается, когда: товар отправлен

Ставки реферальных комиссий

Дополнительные комиссии платформы Amazon

Расходы на выполнение заказов FBM и операционные расходы

Продавцы FBM избегают комиссий Amazon за выполнение заказов, но полностью берут на себя ответственность за следующие расходы.

Стоимость услуг сторонней логистики (3PL) (по желанию)

Многие продавцы FBM сотрудничают с 3PL для оптимизации выполнения заказов. Вот что они обычно покрывают.

• Средняя стоимость 3PL: от $0.75 до $1.50 за кв. фут.
• Обычный диапазон: ~$1.15/кв. фут. в зависимости от объема и услуг

Стоимость доставки Amazon для продавцов FBM

Как это работает

• Amazon предоставляет вам кредит на доставку в зависимости от категории товара и выбранной скорости доставки.
• Вы должны приобрести этикетки для доставки и самостоятельно выполнить заказ.
• Если стоимость доставки превышает кредит, разница вычитается из вашей прибыли.

Варианты настройки тарифов на доставку

Ключевые факторы, влияющие на стоимость доставки

Примерные тарифы на доставку FBM (внутренние, США)

Как рассчитать комиссии FBM для сделок Amazon

Точный расчет ваших комиссий Fulfilled by Merchant (FBM) имеет решающее значение для принятия прибыльных решений по закупкам. Упущение ключевых затрат, таких как реферальные комиссии, доставка или налоги, может быстро превратить многообещающую сделку в финансовые потери.

Такие инструменты, как Seller Assistant, упрощают это, предоставляя расчеты прибыли в реальном времени непосредственно на страницах Amazon и поставщиков. Вот как эффективно использовать его во время исследования продукта:

Примечание. Seller Assistant — это комплексное программное обеспечение для поиска товаров, которое помогает продавцам Amazon быстро находить высокодоходные сделки. Оно объединяет три расширения: Seller Assistant Extension, IP-Alert Chrome Extension by Seller Assistant, и VPN by Seller Assistant, инструменты продавца Amazon: Price List Analyzer, Brand Analyzer, Seller Spy, Bulk Restrictions Checker и интеграции API, а также функции: Storefront Widget, Side Panel View,  FBM&FBA Profit Calculator, Quick View, Stock Checker, IP Alert, Variation Viewer, Sales Estimator, Offers, и Restrictions Checker.

Он предлагает мощный набор из более чем 20 функций, разработанных для оптимизации каждой части процесса поиска поставщиков – от массового сканирования листов оптовых поставщиков на предмет высокодоходных предложений до углубленного исследования продуктов и продвинутого анализа бренда и конкурентов. Используя это программное обеспечение для поиска товаров FBA и FBM, вы можете легко определить товары, которые потенциально будут хорошо продаваться на Amazon.

Шаги по расчету прибыльности FBM

Шаг 1. Откройте объявление о товаре на Amazon

Перейдите к анализируемому товару. Как только страница загрузится, Seller Assistant наложит свой встроенный FBM&FBA Profit Calculator, предоставляя вам мгновенный доступ к детализации комиссий.

Шаг 2. Введите себестоимость товаров (COG)

Введите точную сумму, которую вы заплатили за товар. Это основа для расчета вашей прибыли.

Шаг 3. Выберите метод выполнения заказа (FBM vs FBA)

Выберите между FBM и FBA, чтобы просмотреть сравнение комиссий, чистой прибыли и рентабельности инвестиций (ROI) бок о бок.

Шаг 4. Добавьте логистические расходы, специфичные для FBM

Нажмите значок настроек и введите следующие расходы:

• Доставка клиенту (этикетка перевозчика или стоимость 3PL)
• Расходы на упаковку (коробки, скотч, материалы)
• Сборы подготовительного центра или 3PL (если применимо)

Это дает вам реалистичное представление о ваших расходах на выполнение заказов FBM.

Шаг 5. Включите налог с продаж или НДС

Если вы несете налог с продаж или НДС по своим покупкам или продажам:

• Включите переключатель налога с продаж для транзакций в США

• Включите переключатель НДС для закупок в ЕС или международных закупок

Seller Assistant автоматически учтет их в ваших расчетах прибыли.

Шаг 6. Просмотрите полную детализацию комиссий и прибыли

Просмотрите полную детализацию: комиссии Amazon, логистические расходы, влияние налогов и вашу предполагаемую чистую прибыль. Используйте эти данные, чтобы решить, соответствует ли сделка вашим целевым показателям прибыли.

Seller Assistant рассчитает:

• Комиссии FBM

Общие комиссии Amazon, все сборы Amazon, связанные с выполнением заказов

• R15%

Реферальная комиссия, обычно 15% от цены продажи

• 3PL

3PL — это расходы на стороннюю логистику – (Доставка + Подготовка + Хранение).

• Доставка

Доставка — это стоимость доставки за единицу в центр выполнения заказов Amazon.

• Подготовка

Подготовка — это стоимость услуг подготовительного центра. Подготовительный центр — это поставщик услуг, подготавливающий ваш инвентарь для выполнения заказов в соответствии со стандартами Amazon.

• Прибыль на единицу

Прибыль = Цена продажи – COG – все комиссии (реферальная, FBA, хранение, логистика, налог, НДС)

• ROI (%)

ROI = Прибыль ÷ (COG + налог с продаж + логистика) × 100%

• Маржа (%)

Маржа = Прибыль ÷ Цена продажи × 100%

• НДС/Налог с продаж

Применяется, если настроено для вашей торговой площадки.