Ценовая война на Amazon - это ситуация, при которой продавцы, продающие аналогичные товары, неоднократно снижают цены, чтобы обойти конкурентов и завоевать бОльшую долю рынка.
Происходит это потому, что продавцы считают, что ценовая война поможет им выиграть Buy Box и максимизировать продажи на Amazon. Однако такая стратегия часто приводит к тому, что продавцы терпят убытки только ради выигрыша Buy Box
Ввязываясь в ценовую войну, вы рискуете потерять контроль над ценами и снизить прибыль. Поэтому нужно быть осторожными при вступлении в ценовые войны и по возможности избегать их.
Далее вы узнаете подробнее, что такое ценовые войны на Amazon и как их избежать.
Что такое ценовая война Amazon?
Ценовые войны происходят, когда продавцы с одинаковыми товарами неоднократно снижают цены, чтобы предложить покупателю наиболее выгодную цену.
Причиной этого может быть борьба за Buy Box и получение дополнительных продаж или завоевание большей доли рынка. Поскольку Buy Box позволяет покупателю приобрести товар одним кликом мыши, его получение гарантирует получение большей части продаж. Алгоритм Amazon Buy Box рассматривает ценообразование как один из основных критериев для его присвоения.
Как происходят ценовые войны?
Если один из конкурирующих продавцов считает, что снижение цены поможет ему увеличить продажи, он снижает цену на товар, чтобы сделать лучшее предложение и привлечь покупателей. В ответ конкуренты также снижают цены, чтобы соответствовать этому предложению и сохранить свою долю рынка.
В результате количество продаж увеличивается, т.к. цена для покупателя становится привлекательнее. Однако каждый товар продается по сниженной цене. Это означает снижение прибыли для всех продавцов в краткосрочной перспективе.
В определенный момент один из конкурирующих продавцов достигает уровня безубыточной цены. Если он и далее будет снижать цену, то потеряет прибыль. Но иногда борьба между продавцами заставляет их идти даже на убытки, чтобы сохранить Buy Box или совершить продажу.
Ценовая война между продавцами может даже заставить их работать себе в убыток
Почему не стоит ввязываться в ценовую войну?
Если вы выигрываете ценовую войну, в какой-то момент может казаться, что ваши продажи выросли. Однако это скорее краткосрочный эффект, который редко приводит к увеличению прибыли. Снижение цены на 1% может привести к уменьшению вашей прибыли более чем на 10%.
Ценовая война - это упущение в долгосрочной перспективе
Самая низкая цена не означает оптимальную цену. Когда вы создаете свою ценовую стратегию, она обычно нацелена на вашу аудиторию и обеспечивает конверсию. Если вы значительно снижаете цену, это может существенно повредить вашей марже прибыли. Это может привести к краткосрочному росту продаж, но не гарантирует увеличения прибыли.
Это связано с тем, что ваши покупатели будут ожидать от вас сохранения прежнего низкого уровня цен, даже если вы больше не ведете ценовую войну. Они будут искать другое предложение, если вы не сможете сохранить прежний уровень цен.
Ваш продукт теряет ценность
Если вы слишком сильно снизите цену, у покупателей может возникнуть мысль, что вы продаете товары низкого качества. В этом случае снижение нормы прибыли может оказаться напрасным, так как приведет к снижению конверсии.
Цена - не единственная причина для Amazon предоставить Buy Box
Amazon учитывает несколько факторов, когда выставляет Buy Box. Хотя цена и является одним из самых важных критериев, не менее важны обслуживание клиентов, отзывы и рейтинг. Поэтому вместо вступления в бесконечные ценовые войны, вы можете предложить услуги, которые повышают ценность товара для покупателя.
Похожие: Что такое Amazon Buy Box? Как выиграть Buy Box на Amazon
Как избежать ценовой войны на Amazon?
На Amazon постоянно ведутся ценовые войны. Но бесконечное снижение цены может навредить вашей прибыли и росту бизнеса в долгосрочной перспективе. А для поддержки и расширения бизнеса вы должны всегда оставаться прибыльными. Поэтому в большинстве случаев ценовых войн лучше избегать.
Поэтому не снижайте цены слишком сильно, продвигайте свои конкурентные преимущества и активно избегайте продуктов, которые провоцируют ценовые войны.
Не выходите за рамки своей безубыточной цены
Снижение цен полезно, если вы хотите распродать залежавшиеся товары. Однако не стоит слишком усердствовать со снижением цен, поскольку бизнес должен поддерживать устойчивую прибыльность.
Определите уровень безубыточной продажной цены и не выходите за его пределы, даже если конкурент может выиграть Buy Box. У него могут закончиться запасы, или Amazon может удалить его Buy Box из-за проблем со здоровьем аккаунта. Тогда вы можете вмешаться. Жертва прибылью в краткосрочной перспективе может навредить бизнесу в долгосрочной перспективе. Помните об этом и соглашайтесь с низкой ценой, только если вы можете себе это позволить.
Предлагайте услуги с добавленной стоимостью
Вместо того чтобы бесконечно снижать цены, развивайте свои конкурентные преимущества. Подумайте, что может отличать ваше предложение от конкурентов и почему покупатель должен заплатить больше за ваш товар или услугу. Предлагайте дополнительные услуги, которые создают дополнительную ценность для покупателей.
Избегайте продуктов, которые провоцируют ценовые войны
Когда товары продают более 10 продавцов, возникает высокая конкуренция за Buy Box. Очень часто в такой ситуации начинаются ценовые войны.
Чтобы определить уровень конкуренции, необходимо определить, сколько продавцов FBA и FBM присутствуют на листинге и конкурируют за Buy Box.
Инструменты продавца Amazon помогут вам в этом. Seller Assistant показывает, сколько продавцов FBA и FBM продают продукт и как менялась цена Buy Box с течением времени.
Seller Assistant показывает продавцу в Buy Box ссылку на витрину магазина. Он также указывает, находится ли Amazon в BuyBox (в этом случае таких товаров лучше вообще избегать, потому что конкурировать с Amazon сложно).
Seller Assistant показывает количество продавцов FBA и FBM, которые продают товары в новом состоянии. Он также показывает количество продавцов, которые предлагают цену BuyBox +5%.
Кроме того, Seller Assistant позволяет быстро определить среднюю и минимальную цену Buy Box, а также рассчитать увеличение цены на 2%, 5% и 10% в выпадающем меню.
Он дает информацию о динамике цен - стрелка показывает среднюю динамику цен BuyBox за 90 дней. Зеленая стрелка показывает восходящую динамику, а красная - нисходящую. Avg BB указывает на среднюю цену BuyBox за 90 дней. Min FBM - минимальная цена FBM, включая доставку, а Min FBA - минимальная цена FBA.
Seller Assistant показывает динамику цен, среднюю и минимальную цену
Seller Assistant также позволяет установить минимальную цену на Amazon Repricer. Доступны три варианта установки цены:
- Точка безубыточности (цена с нулевой прибылью)
- Цена с 10% рентабельностью инвестиций
- Цена с 20% рентабельностью инвестиций
Установление минимальной цены для Перекупщика в Seller Assistant
Выводы
На Amazon происходят ценовые войны, когда продавцы неоднократно снижают цены, чтобы обойти конкурентов и выиграть Buy Box. Однако эта стратегия часто приводит к тому, что продавцы терпят убытки в долгосрочной перспективе.
Ввязываясь в ценовую войну, вы рискуете потерять контроль над ценами и снизить прибыль. Поэтому вы должны по возможности избегать ценовых войн и товаров, которые их провоцируют. Инструменты продавца помогут вам найти товары с высокой конкуренцией.
Seller Assistant - один из таких инструментов. Это расширение “все в одном”, которое включает в себя функции, жизненно необходимые для исследования товаров. Advanced IP Alerts немедленно сообщит вам, есть ли у товара ограничения на продажу или приводил ли он в прошлом к проблемам со здоровьем аккаунта. Расширение объединяет в себе калькулятор прибыли FBM&FBA, Quick View, Stock Checker и Restrictions Checker.
