Всем привет! Добро пожаловать обратно в Seller Assistant Academy.
В этом модуле мы вместе узнаем, как устанавливать цены на товары и каковы ваши основные затраты при продаже на Amazon.
Начнём!
Компоненты ценообразования на Amazon
Когда вы продаёте на Amazon, ваша главная цель — зарабатывать деньги. Именно ради этого вы занимаетесь этим бизнесом. Вы всегда должны помнить об этом и убеждаться, что ваши продажи прибыльны, то есть приносят прибыль.
Прибыль на Amazon
При перепродаже чего-либо на Amazon прибыль — это цена продажи на Amazon за вычетом всех затрат. Точнее говоря, это деньги, которые вы зарабатываете с продаж после оплаты стоимости перепродаваемого товара и всех прочих затрат, связанных с его продажей.
Чтобы получать прибыль с продаж, цена товара должна включать желаемую прибыль, себестоимость перепродаваемого товара (Cost of Goods Sold, COG), комиссии Amazon, затраты на доставку и обработку (выполнение заказов) и другие расходы.
Формула прибыли продавца Amazon
С другой стороны, цена должна быть конкурентоспособной. Это означает, что она должна быть привлекательной для покупателей Amazon, то есть равной или на 2–3% выше цены Buy Box.
Поэтому, чтобы установить хорошую цену, нужно найти баланс между затратами и прибылью с одной стороны и ценой Buy Box Amazon с другой.
Затраты на продажи Amazon
Начнём с затрат на продажи.
При расчёте цены продажи необходимо включить такие затраты, как COG, все комиссии Amazon, доставка и логистика, а также налог с продаж и НДС, если применимо.
Себестоимость товаров (COG)
Себестоимость товаров
COG (Cost of Goods Sold) — это цена, которую вы заплатили за перепродаваемый товар.
Комиссии Amazon
Комиссии Amazon
Все продавцы Amazon платят комиссии за план продаж и реферальные комиссии. Также есть опциональные комиссии — они взимаются, если вы используете дополнительные сервисы Amazon.
Комиссии за план продаж
Комиссии за план продаж
На Amazon существует 2 типа планов продаж: Индивидуальный и Профессиональный.
Индивидуальный план стоит $0,99 за каждую проданную единицу, Профессиональный — $39,99 в месяц, независимо от количества продаж.
Профессиональный план выгоднее, если вы продаёте более 40 единиц в месяц.
Реферальные комиссии
Реферальные комиссии
Реферальная комиссия взимается за каждый проданный товар на Amazon. Комиссия выражается в процентах и зависит от категории товара.
Большинство реферальных комиссий составляют от 8% до 15%. Однако в некоторых категориях, например Amazon Device Accessories, она достигает 45%. В ряде случаев применяется минимальная реферальная комиссия.
FBA и FBM
FBA и FBM
Для доставки заказа покупателю Amazon вы можете использовать сервис Amazon «Fulfillment by Amazon (FBA)» (FBA). FBA включает комплектацию и упаковку заказов, доставку и обработку, обслуживание клиентов и возврат товаров.
Если вы хотите выполнять заказы самостоятельно (в некоторых случаях это дешевле), Amazon называет это Fulfillment by Merchant (FBM). В этом случае вы не платите Amazon комиссии за выполнение заказов, но оплачиваете эти услуги у сторонних провайдеров — 3PL.
Fulfillment by Merchant (FBM)
Комиссии FBA
Комиссии Amazon FBA включают комиссии за выполнение заказов и хранение.
Комиссии FBA
Комиссии за выполнение заказов взимаются за единицу товара. Они рассчитываются исходя из веса и размеров товара. Комиссии различаются для стандартных товаров и крупногабаритных и зависят от уровня размера. Кроме того, некоторые товары, требующие особого обращения (опасные материалы, хрупкие и т. д.), могут облагаться дополнительной комиссией.
Комиссии за выполнение заказов
Комиссии за хранение взимаются за хранение запасов на складах Amazon. Они рассчитываются исходя из среднесуточного объёма пространства, занимаемого запасами. Ставка зависит от типа товара, уровня размера и времени года.
Комиссии за хранение
Прочие комиссии
Amazon может взимать другие комиссии в некоторых категориях (Closing fees за продажу медиа-товаров), комиссии за большой объём листингов при наличии более 100 000 товаров в каталоге, а также сборы за администрирование возврата, если покупатель запрашивает возврат.
Прочие комиссии
Логистика
Логистические затраты — это расходы на подготовку заказов (упаковка и маркировка) и доставку их покупателю (продавцы FBM) или в центр выполнения заказов Amazon (продавцы FBA).
Доставка на Amazon и расходы prep-центра (FBA)
Доставка на Amazon и расходы prep-центра (FBA)
Если вы используете FBA, необходимо упаковывать товары согласно правилам Amazon и отправлять их в центр выполнения заказов Amazon. Доставка на Amazon включает стоимость доставки от поставщика до центра выполнения заказов Amazon.
Доставка на Amazon
Вы можете готовить товары самостоятельно, если продаёте небольшое количество. Однако при большом объёме продаж можно воспользоваться специализированным сервисом — prep-центром.
Комиссии prep-центра
FBA Prep Center
Центр подготовки (prep-центр) — это провайдер услуг, который готовит ваши запасы к выполнению заказов в соответствии со стандартами Amazon. Комиссии prep-центра варьируются в зависимости от выбранного центра.
Услуги FBA Prep Center
Расходы на 3PL (FBM)
3PL — сторонний логистический провайдер, который готовит ваши запасы и доставляет их покупателю. Эту услугу часто используют продавцы FBM.
Услуги 3PL
Налог с продаж и НДС
Налог с продаж для продавцов Amazon, как правило, собирается Amazon от имени продавцов. Но в некоторых случаях, в зависимости от местонахождения вашего бизнеса, вам нужно будет собирать его самостоятельно.
Налог с продаж и НДС
НДС (налог на добавленную стоимость) уплачивается при международных продажах.
НДС
Рентабельность: прибыль, маржа и ROI
При установке цены нужно знать, сколько денег вы получите после затрат и насколько прибыльными являются ваши инвестиции в товар.
Прибыль
Прибыль рассчитывается как цена продажи минус COG, реферальные комиссии, комиссии FBA (если применимо), ежемесячные комиссии за хранение (если применимо), налог с продаж и НДС (если применимо), и логистика — расходы на 3PL (если применимо).
Прибыль
ROI
ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) — это рентабельность инвестиций, выраженная в процентах. ROI рассчитывается как прибыль, делённая на COG, налог с продаж и расходы на 3PL, умноженная на 100%. Хороший ROI — более 10%.
ROI
Маржа
Маржа прибыли показывает процент прибыли, генерируемой продажами. Рассчитывается как прибыль, делённая на цену и умноженная на 100%. Хорошая маржа — 10–15%.
Маржа прибыли
Что такое точка безубыточности?
При установке цены необходимо рассчитать точку безубыточности (минимальную цену продажи).
Цена безубыточности — это цена, при которой вы получаете нулевую прибыль и только покрываете затраты при продаже товара. Важно установить точку безубыточности, чтобы не терять деньги при переоценке товара.
Как рассчитать затраты и рентабельность с помощью Seller Assistant?
Наиболее удобный способ рассчитать затраты и рентабельность — FBA&FBM калькулятор от Seller Assistant. Он помогает рассчитывать расходы и рентабельность товаров.
Доступно два варианта: товары, выполняемые Amazon (FBA), и товары, выполняемые продавцами (FBM). Вы можете быстро рассчитать рентабельность товара, комиссии и логистические расходы для FBA и FBM отдельно.
FBA&FBM калькулятор от Seller Assistant
Seller Assistant показывает средние и минимальные цены Buy Box для FBA и FBM. На основе этих данных можно ввести целевую цену и COG и увидеть рентабельность товара и детальную разбивку затрат.
Также можно настроить логистические расходы FBA и FBM для учёта ваших затрат и рассчитать прибыль и ROI. Можно ввести расходы на 3PL (Ship + Prep + Frgl), доставку и prep-центр.
Калькулятор автоматически показывает прибыль, ROI и маржу, а также детализацию всех комиссий при вводе цены и COG. Товар подходит для продажи, если ROI превышает 10%. При наведении курсора на цифру ROI калькулятор показывает цену продажи с 0%, 10% и 20% прибылью и ROI.
Также можно рассчитать налог с продаж и НДС, если применимо. Для расчёта НДС выберите схему НДС. Если вы закупаетесь у розничных поставщиков, выберите «COG вкл. НДС» и вводите цены с сайта поставщика для расчётов (как правило, эта цена включает НДС). Если вы закупаетесь у оптового поставщика, выберите «COG без НДС» (эта цена обычно не включает НДС).
Налог с продаж и НДС
Seller Assistant поддерживает расчёт налогов и европейского НДС. Вы можете выбрать схему НДС — без НДС, стандартная ставка, пониженная ставка, незарегистрированный НДС для продавцов Великобритании, НДС на комиссии для европейских продавцов, торгующих на Amazon US или в Канаде. Входящий НДС на себестоимость товаров поддерживается. Для расчёта введите COG, нажмите на него и переключите тумблер НДС в всплывающем окне. Seller Assistant рассчитает ваш НДС.
Как использовать Seller Assistant с Amazon-репрайсером
Amazon Automate Pricing — бесплатный инструмент Amazon, который автоматически корректирует цены товаров относительно конкурентов, повышая шансы выиграть Buy Box. Этот инструмент автоматизирует изменение цен при изменении на Amazon в установленных пределах — вам не нужно делать это вручную.
Калькулятор FBA&FBM позволяет рассчитать минимальную цену для репрайсера Amazon. Доступны три варианта цен: точка безубыточности (цена с нулевой прибылью), цена с ROI 10% и цена с ROI 20%. Seller Assistant отображается на странице инвентаря Amazon и предлагает три варианта минимальной цены для переоценки. На их основе можно ввести минимальную цену в Amazon Repricer.
На этом всё.
В следующем модуле я покажу, как быстро сохранить результаты исследования товаров в Google Sheets с помощью Seller Assistant.
