Важнейшие метрики продавца Amazon для FBA-бизнеса

Успешное ведение Amazon FBA (Fulfillment By Amazon) бизнеса — это умение оперировать цифрами. Независимо от того, занимаетесь ли вы перепродажей через оптовую торговлю Amazon, дропшиппинг Amazon или онлайн-арбитраж Amazon, отслеживание правильных метрик продавца Amazon может как увеличить, так и разрушить вашу прибыль.

В этом посте мы расскажем вам о важнейших показателях эффективности, которые должен отслеживать каждый FBA-продавец, особенно если вы хотите масштабироваться устойчиво и избежать непредвиденных проблем.

От поиска товаров и продаж до состояния аккаунта — вы найдете точные метрики, которые помогут вам оставаться конкурентоспособным, соответствующим требованиям и стабильно прибыльным.

Что такое метрики продавца Amazon?

Метрики продавца Amazon — это конкретные данные, которые отслеживают, насколько хорошо ваш FBA-бизнес на Amazon функционирует в различных областях – от поиска товаров до управления запасами, продажами и состоянием аккаунта. Эти метрики действуют как бизнес-панель, помогая продавцам принимать более обоснованные решения, избегать дорогостоящих ошибок и оставаться конкурентоспособными на алгоритмически управляемом рынке Amazon.

Непонимание или несоблюдение этих показателей может привести к неверным решениям о покупке, неправильному управлению запасами, неожиданным убыткам или даже приостановке аккаунта Amazon. Именно поэтому отслеживание правильных метрик в нужное время крайне важно для ведения прибыльного и устойчивого FBA-бизнеса.

Основные категории метрик продавца Amazon

Метрики поиска товаров

Это метрики, которые продавцы должны оценивать перед совершением покупки или выбором поставщика. Они помогают определить, стоит ли заниматься поиском товара и является ли поставщик прибыльным. Эти данные являются ключевыми для реселлеров – независимо от того, занимаетесь ли вы оптовой торговлей Amazon, онлайн-арбитражем Amazon или дропшиппингом Amazon – потому что это минимизирует риски и помогает избежать покупки неликвидного товара или работы с неправильными брендами или поставщиками.

Метрики операционной эффективности

Это метрики, которые вы отслеживаете в процессе своей бизнес-деятельности, чтобы обеспечить бесперебойную работу. Они включают продажи, прибыльность, комиссии Amazon FBA, уровень запасов и показатели состояния аккаунта. Пристальное внимание к этим метрикам помогает вам оставаться прибыльным, избегать нарушений политики Amazon и быстро реагировать на возникающие проблемы с производительностью. Они необходимы для поддержания здорового аккаунта продавца и эффективного масштабирования вашего бизнеса.

Почему метрики продавца Amazon важны

Для любого, кто ведет FBA-бизнес на Amazon, знание своих цифр не является необязательным — это способ выжить и масштабироваться. Метрики продавца Amazon предлагают реальное представление о том, как работает ваш бизнес, и показывают, что нужно улучшить, оптимизировать или чего следует избегать. Независимо от того, занимаетесь ли вы поиском товаров или управляете текущими операциями, эти метрики дают вам информацию, необходимую для принятия прибыльных решений и соблюдения правил на платформе Amazon.

Помощь в принятии более разумных решений по поиску товаров

Метрики, такие как возврат инвестиций (ROI), рейтинг продаж и исторические ценовые тенденции, позволяют оценивать продукты и поставщиков перед инвестированием. Это снижает вероятность покупки медленно продаваемого товара или сотрудничества с ненадежными источниками.

Защита вашего аккаунта от приостановок

Amazon внимательно отслеживает вашу производительность — и вы тоже должны это делать. Мониторинг метрик, таких как показатель дефектных заказов Amazon (ODR), процент просроченных отгрузок и нарушения политики Amazon, помогает вам оставаться в рамках правил Amazon и избегать дорогостоящих приостановок аккаунта.

Увеличение вашей прибыли

Анализируя прибыль, рентабельность инвестиций (ROI), маржу, скорость продаж, процент возвратов и разбивку комиссий, вы можете определить, где происходит утечка денег, и скорректировать свою ценовую политику, стратегию поиска товаров или общую стратегию для увеличения прибыли от каждой продажи.

Поддержка улучшенного планирования запасов

Метрики, связанные с запасами, такие как скорость распродажи и количество дней запаса, позволяют избежать как избыточного запаса, так и его дефицита. Это обеспечивает более плавные операции и повышает шансы на выигрыш Buy Box.

Повышение эффективности продаж

Высокие метрики продавца повышают ваши шансы на выигрыш Buy Box на Amazon. Amazon вознаграждает продавцов, соответствующих стандартам производительности, лучшей видимостью, что напрямую влияет на доход.

Полный контроль над вашим бизнесом

Имея правильные данные, вы не гадаете — вы принимаете обоснованные решения. От пополнения запасов и переоценки до запуска рекламы или приостановки продажи продукта, метрики позволяют вам предпринимать стратегические действия, основанные на фактах, а не на предположениях.

Метрики поиска товаров

Метрики поиска товаров необходимы для оценки как продуктов, которые вы планируете перепродавать, так и поставщиков, у которых вы их закупаете. Эти метрики используются на этапе исследования сделок и поставщиков — до того, как деньги перейдут из рук в руки. Проверяя каждую возможность по контрольному списку ключевых показателей, вы можете найти выгодные сделки и избежать высокорисковых или некачественных поставщиков. Этот процесс гарантирует, что вы ищете товары разумно, а не покупаете вслепую.

Метрики исследования продукта (сделки)

Поиск прибыльных продуктов для перепродажи на Amazon — это не угадывание, это работа с данными. Каждый продукт, который вы рассматриваете, сопряжен с рисками, комиссиями и конкуренцией, которые могут напрямую повлиять на вашу прибыль. Вот почему тщательное исследование продукта необходимо перед принятием любого решения о покупке.

Анализ широкого спектра метрик помогает понять полную картину – от спроса и ценовых тенденций до уровня конкуренции, комиссий Amazon FBA и потенциальных рисков для аккаунта. Пропуск этого шага может привести к неликвидному товару или проблемам с аккаунтом. Умный поиск означает использование данных для принятия уверенных, прибыльных решений каждый раз.

Метрики эффективности продаж

Эти метрики показывают, насколько хорошо и быстро продукт продается на Amazon. Такие метрики, как рейтинг бестселлеров Amazon (BSR), скорость продаж и падения BSR, помогают оценить спрос и определить, как быстро вы сможете продать свой товар. Высокие показатели продаж означают меньше времени на складе и более быструю окупаемость инвестиций.

• BSR (рейтинг бестселлеров)

Показывает, насколько хорошо продукт продается в своей категории на Amazon. Более низкий BSR обычно означает больший объем продаж. «Хороший» средний BSR находится в диапазоне от 1 до 200 000.

• Высший BSR

Показывает скорость продаж в виде процентиля по категории. Высший BSR менее 0,5% означает быстрые продажи; 1% или выше предполагает медленно продаваемый товар.

• Средний BSR за 30/90/180 дней

Оценивает стабильность продаж с течением времени. Это помогает избежать продуктов с кратковременными всплесками спроса.

• Оценка продаж (шт/месяц)

Прогнозирует, сколько единиц продукта продается ежемесячно. Это помогает определить, сколько товара нужно заказать.

• Оценка продаж ($/месяц)

Оценивает ежемесячный доход. Полезно для прогнозирования дохода и оценки высокопотенциальных сделок.

• Рейтинг продукта

Показывает среднюю удовлетворенность клиентов. Более высокие оценки обычно означают меньшее количество возвратов или проблем.

• Количество отзывов

Указывает на социальное доказательство и уровень конкуренции. Большое количество отзывов может означать как доверие, так и насыщенность рынка.

Ценообразование и прибыльность

Эта категория показывает, соответствует ли продукт вашим ожиданиям по прибыли. Она включает расчеты прибыли, рентабельности инвестиций (ROI) и маржи, основанные на себестоимости товаров (цене продукта у поставщика), комиссиях Amazon FBA и логистике. Вы также сравните варианты фулфилмента FBA и FBM, чтобы выбрать наиболее прибыльный подход.

• COG (себестоимость товаров)

Цена поставщика до вычета налогов. Ключевая база для расчета прибыли.

• Себестоимость товаров с НДС

Общая стоимость единицы товара, включая применимый НДС. Актуально для продавцов из ЕС.

• Цена Buy Box

Текущая цена, удерживаемая победителем Buy Box на Amazon. Используется для прогнозирования вашей конкурентной цены.

• Цена Buy Box за 30/90/180 дней

Исторические средние цены Buy Box на Amazon. Помогает избежать переоцененных или недооцененных выходов на рынок.

• Динамика цен (%)

Показывает, насколько колеблется цена продукта. Полезно для выявления товаров со стабильной ценой.

• Минимальная цена FBA/FBM

Самая низкая недавняя цена для предложений FBA/FBM. Помогает оценить риски минимального ценообразования.

• Цена безубыточности (FBA/FBM)

Цена, при которой вы получаете 0% прибыли, используя FBA или FBM. Продажа ниже этой цены означает гарантированный убыток.

• Прибыль (FBA/FBM)

Прибыль — это ваш реальный доход после вычета всех затрат от продажи. Формула: Цена продажи – COG – Реферальные сборы – Комиссии Amazon FBA – Плата за хранение – Налог с продаж (если применимо) – НДС (если применимо) – 3PL и доставка (если применимо)

• ROI (FBA/FBM, %)

Возврат инвестиций (ROI) измеряет, сколько прибыли вы получаете относительно ваших первоначальных затрат. Он выражается в процентах и помогает сравнивать возможности друг с другом. Формула: ROI = (Прибыль ÷ [COG + Налог с продаж + 3PL затраты]) × 100%

• Маржа (FBA/FBM, %)

Ваша прибыль после вычета всех специфических для фулфилмента сборов и затрат. Маржа показывает, какой процент от вашей продажной цены составляет прибыль. Это основная мера эффективности продукта в генерировании прибыли. Формула: Маржа = (Прибыль ÷ Цена) × 100%

Анализ конкуренции

Эти метрики оценивают, сколько продавцов предлагают один и тот же продукт и является ли сама Amazon продавцом. Такие метрики, как количество предложений FBA/FBM и присутствие в Buy Box на Amazon, помогают вам понять ваши шансы на выигрыш Buy Box и определить, насыщен ли рынок продуктом конкурентами.

• Количество предложений FBA

Количество конкурирующих продавцов, использующих Amazon FBA. Большее количество предложений FBA обычно означает более высокую конкуренцию за Amazon Buy Box. Идеальное количество — от 3 до 15 продавцов. Меньше означает, что это продукты частной марки, которые вы не можете перепродавать; больше означает жесткую конкуренцию.

• Количество предложений FBM

Количество конкурентов FBM. Полезно для выявления пробелов в нишах, ориентированных на FBA.

• Amazon в Buy Box 30/90/180 дней

Показывает, как часто Amazon удерживал Buy Box. Конкурировать с Amazon очень сложно; если он доминирует в Buy Box, маржа низка и непредсказуема.

Затраты на фулфилмент

Они включают все расходы, связанные с хранением, упаковкой и доставкой продукта. Вы должны отслеживать комиссии FBA/FBM, плату за хранение Amazon, входящую доставку, затраты на подготовку и любые сборы за обработку опасных или хрупких материалов, чтобы получить полную картину истинных затрат на продукт.

• Общие комиссии FBA/FBM

Сумма всех затрат, связанных с фулфилментом, в зависимости от метода.

• Комиссии FBA

Комиссия Amazon за сбор, упаковку и доставку товаров.

• Реферальная комиссия

Процент, который Amazon берет с каждой продажи, в зависимости от категории.

• Плата за хранение

Ежемесячная плата за хранение вашего инвентаря на складах Amazon.

• Переменная комиссия за закрытие

Специальная комиссия для товаров BMVD (книги, музыка, видео, DVD).

• Плата за цифровые услуги (DST)

Применяется в определенных странах за услуги продажи и FBA. Проверьте, подпадаете ли вы под действие.

• Расходы на входящую доставку (FBA)

Ваши расходы на доставку инвентаря в центр фулфилмента Amazon.

• Общая подготовка FBA

Стоимость маркировки или подготовки товаров перед их отправкой в Amazon.

• Стоимость доставки за единицу / за фунт

Используется для расчета логистических затрат. Более тяжелые или объемные продукты увеличивают ее.

• Комиссия Hazmat FBA

Применяется, если продукт классифицируется как категория опасных материалов Amazon.

• Подготовка хрупких товаров FBA

Дополнительные расходы на специальную обработку хрупких товаров Amazon.

• Ставка прочей комиссии (%) / фиксированная прочая комиссия / прочая комиссия

Охватывает любые дополнительные комиссии. Помогает получить полную картину общих затрат.

Налоги и соответствие требованиям

Эти метрики включают налог с продаж, НДС на комиссии и то, подпадает ли продукт под региональные налоги на цифровые услуги (DST). Эти скрытые расходы могут значительно снизить прибыльность, если их не учесть.

• Налог с продаж / ставка налога с продаж (%) / применение налога с продаж

Показывает, применяется ли налог с продаж и сколько нужно учесть при окончательном ценообразовании.

• НДС на комиссии / ставка НДС на комиссии (%)

НДС, добавляемый к сервисным сборам Amazon для международных продавцов. Может повлиять на маржу прибыли.

Ограничения и флаги продукта

Здесь вы оцениваете соответствие продукта требованиям и риски. Ищите ограничения Amazon, статус гейтинга, флаги IP-жалоб, а также предупреждения, такие как статус опасных материалов, плавящихся или хрупких товаров. Эти индикаторы предупреждают вас о потенциальных трудностях при продаже или дополнительных шагах по подготовке и соблюдению требований.

• Ограничения и право на продажу

Сообщает вам, можете ли вы продавать продукт на своем аккаунте Amazon и требуется ли для продукта разрешение на продажу (если он за gating-ом).

• Предупреждения

Отмечает продукты с проблемами, такими как отсутствующие данные, отсутствие Buy Box на Amazon, слишком высокий возврат инвестиций (ROI) или отсутствие комиссий Amazon FBA.

• Оповещения и флаги

Опасные материалы, плавящиеся товары Amazon, хрупкие товары Amazon, тяжелые и объемные, продукты для взрослых, небрендовые товары. Предупреждения, которые влияют на комиссии, хранение и затраты на подготовку. Необходимо знать перед размещением.

• Флаг IP-жалоб

Показывает риск жалоб на интеллектуальную собственность и нарушений политики Amazon. Продукты с высоким риском следует избегать.

• Флаг вариаций / Флаг комплекта

Используется для идентификации многовариантных листингов или комплектов.

Вариации

Продукты с несколькими вариациями (например, размер, цвет или вкус) часто труднее прогнозировать с точки зрения спроса. Вы захотите просмотреть родительские ASIN, количество вариаций и данные о продажах по каждой вариации, чтобы избежать выбора медленно продающегося SKU.

• Родительский ASIN

Родительский ASIN, если у продукта есть несколько вариаций/Собирает семейство продуктов и доступные вариации.

• Количество вариаций

Количество вариаций в листинге

• Цвет

Цвет конкретной вариации

Размеры и упаковка

Эти метрики охватывают физический размер, вес, объем и количество единиц в упаковке продукта. Эти атрибуты напрямую влияют на плату за хранение и стоимость доставки, особенно если продукт тяжелый и объемный.

• Информация о размере

Классификация размеров Amazon влияет на фулфилмент FBA и плату за хранение.

• Высота, ширина, длина, вес

Используется для расчета стоимости доставки и требований к подготовке.

• Объем продукта

Помогает оценить объем хранения и стоимость.

• Количество в упаковке

Количество единиц товара в упаковке. Важно для расчетов цены за единицу.

Как рассчитать метрики сделки

Расчет метрик продукта является критически важной частью поиска товаров на Amazon. Независимо от того, занимаетесь ли вы оптовой закупкой, онлайн-арбитражем или дропшиппингом, анализ прибыльности, конкурентоспособности и факторов риска продукта перед покупкой — это то, что отличает успешных продавцов от тех, кто застрял с неликвидным товаром.

Существует два основных способа расчета этих метрик сделки:

• Оптом для оптовых прайс-листов
• Индивидуально для анализа одного продукта

Массовый анализ: Price List Analyzer от Seller Assistant

Когда речь идет о поиске оптовых товаров на Amazon, одним из важнейших шагов является анализ оптового прайс-листа поставщика. Чтобы сделать поиск эффективным и основанным на данных, вам необходимо автоматизировать оценку ключевых метрик продукта, прибыльности, конкуренции и потенциальных рисков. Это позволяет отфильтровать продукты с низким потенциалом и сосредоточиться на наиболее прибыльных и низкорисковых возможностях.

Price List Analyzer от Seller Assistant упрощает этот процесс, превращая необработанные электронные таблицы в полезные сведения. Это специализированный инструмент для массового сканирования оптовых прайс-листов.

Инструмент автоматически сопоставляет товары вашего поставщика с соответствующими листингами Amazon. После загрузки ваш оптовый список обогащается всеми жизненно важными метриками продукта, упомянутыми в предыдущем разделе, включая ценообразование Amazon и историю Buy Box, предполагаемую прибыль, возврат инвестиций (ROI) и маржу, соответствие требованиям и ограничения продаж, флаги продукта (IP alerts, опасные материалы, тяжелые и объемные и т.д.), конкурентные предложения (коэффициент наличия FBA/FBM/AMZ) и многое другое.

Вы можете сортировать и фильтровать обновленную электронную таблицу по своим критериям или загрузить обогащенный файл Excel для дальнейшего просмотра. Этот автоматизированный процесс экономит часы ручного исследования и помогает уверенно выбирать лучшие предложения в масштабе.

Читать далее

Примечание. Seller Assistant — это комплексное программное обеспечение для поиска товаров, которое помогает продавцам Amazon быстро находить высокодоходные сделки. Оно объединяет три расширения: Seller Assistant Browser Extension, IP-Alert Chrome Extension от Seller Assistant и VPN от Seller Assistant, инструменты продавца Amazon: Price List Analyzer, Brand Analyzer, Seller Spy, Bulk Restrictions Checker, и API integrations, а также функции: Storefront Widget, Side Panel View,  FBM&FBA Profit Calculator, Quick View, Stock Checker, IP Alert, Variation Viewer, Sales Estimator, Offers, и Restrictions Checker.

Он предлагает мощный набор из более чем 20 функций, созданных для оптимизации каждой части процесса поиска — от массового сканирования оптовых прайс-листов поставщиков для поиска высокодоходных позиций до глубокого исследования продукта и продвинутого анализа бренда и конкурентов. Используя это программное обеспечение для поиска FBA- и FBM-товаров, вы можете легко идентифицировать продукты, которые имеют потенциал для успешных продаж на Amazon.

Анализ одного продукта: Seller Assistant Extension

Для онлайн-арбитража Amazon или дропшиппинга Amazon анализ отдельных продуктов так же важен. После выявления потенциальной сделки вам необходимо убедиться, что она соответствует вашим целям по прибыли и допустимому риску, прежде чем добавлять ее в свой каталог.

Seller Assistant Extension — это универсальный инструмент для браузера, разработанный для этой цели. Он накладывает данные в реальном времени непосредственно на страницы продуктов и поиска Amazon, веб-сайты поставщиков и витрины конкурентов, предоставляя вам глубокие аналитические данные, не покидая сайта. Вы получаете немедленный доступ ко всем ключевым метрикам поиска сделок, которые мы обсуждали, таким как прибыль, рентабельность инвестиций (ROI) и разбивка маржи, история продаж и тенденции BSR, владение Buy Box и количество предложений, ограничения, соответствие требованиям и флаги продукта, и многое другое.

Этот инструмент идеально подходит для точной и быстрой оценки продуктов по одному — гарантируя, что ваши решения по сделкам будут подкреплены полными данными.

Читать далее

Метрики анализа поставщика

Исследование бренда помогает продавцам определить, стоит ли перепродавать бренд, анализируя ключевые показатели, такие как потенциальный доход, объем продукта, конкуренция на Amazon и ограничения. Это гарантирует, что вы сосредоточитесь на востребованных, низкорисковых и прибыльных брендах, которые соответствуют вашей стратегии поиска товаров — независимо от того, занимаетесь ли вы оптовой торговлей Amazon или арбитражем Amazon.

Ниже приведены основные метрики, которые следует учитывать при оценке бренда.

Детали поставщика

• Продукты

Количество уникальных продуктов, предлагаемых брендом. Большее количество указывает на более широкое присутствие на рынке и снижает вероятность того, что это частная марка или зарегистрированный товарный знак. Бренды с более чем 50 продуктами с меньшей вероятностью являются частными марками; более 500 продуктов — это сильный показатель масштабируемой возможности перепродажи.

Потенциальный доход

• Ежемесячный доход бренда

Оценивает общий доход, который бренд генерирует по всем своим продуктам в месяц. Это помогает оценить, является ли бренд активным, прибыльным и стоит ли на него ориентироваться.

• Средняя цена продажи

Средняя цена Buy Box по всем продуктам бренда. Помогает определить место бренда в ценовом диапазоне – от недорогих до премиум – и согласовать его с вашей бизнес-моделью.

• Средние комиссии FBA

Средние комиссии за фулфилмент, взимаемые Amazon за продукты бренда. Полезно для оценки затрат и предварительного расчета возврата инвестиций (ROI).

Анализ конкуренции

• Процент наличия товара Amazon

Показывает, как часто Amazon удерживает Buy Box для продуктов бренда. Процент выше 30% указывает на агрессивную конкуренцию со стороны Amazon, что может уменьшить вашу маржу и видимость.

• Среднее количество продавцов FBA

Среднее количество FBA-продавцов на каждый продукт в рамках бренда. Высокое количество – обычно более 15 продавцов – сигнализирует о сильной конкуренции и, возможно, снижении прибыльности.

Отзывы клиентов и репутация бренда

• Средний рейтинг

Средний рейтинг клиентов по всем продуктам бренда, от 1 до 5 звезд. Более высокий средний показатель отражает высокую удовлетворенность клиентов и, вероятно, меньшее количество проблем с возвратами.

• Общее количество отзывов

Общее количество отзывов о продуктах бренда. Это отражает как популярность, так и зрелость. Бренды с небольшим количеством отзывов могут быть новыми или страдать от плохой динамики продаж.

Как рассчитать метрики поставщика

Ключевым шагом в оптовом поиске является нахождение надежного, удобного для перепродажи поставщика (бренда или дистрибьютора для оптовой торговли и розничного продавца для онлайн-арбитража и дропшиппинга). Это включает в себя не только получение прайс-листа – это требует оценки того, соответствуют ли продукты поставщика вашей бизнес-модели и целям по доходу.

Для этого продавцы должны анализировать набор метрик на уровне бренда, которые мы уже обсуждали. Эти метрики показывают, предлагает ли поставщик масштабируемые, востребованные продукты или просто засоряет ваш каталог высокорисковыми, низкодоходными товарами.

Анализ поставщика: Brand Analyzer от Seller Assistant

Проведение ручного анализа сотен поставщиков может занять много времени. Именно здесь на помощь приходят такие инструменты, как Brand Analyzer от Seller Assistant. Этот инструмент автоматизирует процесс исследования поставщиков, предоставляя в реальном времени подкрепленные данными сведения о потенциале перепродажи любого бренда.

Вы просто вводите название бренда, и инструмент мгновенно оценивает общее количество продуктов под этим брендом, сколько каталог бренда зарабатывает ежемесячно, среднюю цену продукта и Buy Box, уровень конкуренции, средние оценки и объем отзывов.

Этот оптимизированный, основанный на метриках подход позволяет отфильтровывать слабых поставщиков и отдавать приоритет тем, кто предлагает стабильный, прибыльный и масштабируемый инвентарь для перепродажи – экономя время и повышая уверенность в ваших решениях по поиску товаров.

Метрики операционной эффективности

Как только ваше предложение размещено и активно на Amazon, ваша работа как продавца переключается с исследований на управление производительностью. Метрики операционной эффективности — это показатели, которые отслеживают, насколько хорошо ваш бизнес работает изо дня в день.

Эти метрики не о том, стоит ли покупать – они о том, насколько эффективно вы продаете, сколько прибыли вы на самом деле получаете и остается ли ваш аккаунт здоровым и конкурентоспособным.

Мониторинг этих метрик помогает вам принимать решения, основанные на данных, для повышения прибыльности, оптимизации листингов, управления запасами и сохранения ваших привилегий продавца. Игнорирование их рискует эрозией маржи, нехваткой товаров, плохой производительностью Buy Box или даже приостановкой аккаунта.

Продажи и прибыльность

Метрики продаж и прибыльности показывают, сколько вы продаете и сколько фактически зарабатываете. Они помогают вам понять, какие продукты работают лучше всего, куда идут ваши деньги и является ли ваша ценовая стратегия устойчивой.

Отслеживание этих метрик необходимо для выявления высокоэффективных листингов, оптимизации маржи и принятия обоснованных решений о росте. Без них вы рискуете продавать в убыток или упускать прибыльные возможности.

Метрики продаж и прибыльности

Доход

Общий доход, полученный от продажи товаров. Главный показатель, дающий четкую картину роста бизнеса.

Валовая прибыль

Общая прибыль до вычета операционных расходов, таких как хранение, возвраты или реклама.

Формула: Валовая прибыль = Доход – Себестоимость проданных товаров (COG)

Чистая прибыль

Доход за вычетом всех сопутствующих затрат, включая продукт, комиссии, логистику, возвраты и налоги. Критическая метрика для понимания фактического заработка.

ROI

Показывает, насколько эффективно используется ваш капитал. Низкий возврат инвестиций (ROI) по активным листингам может сигнализировать о необходимости пересмотра цен или отказа от неэффективных продуктов.

Маржа прибыли

Помогает оценить, какая часть вашего дохода остается в виде прибыли. Низкая маржа может вызвать корректировки цен или источников поставок. Формула: Чистая прибыль ÷ Доход × 100%

Скорость продаж

Измеряет, насколько быстро продукт продается за определенный период времени. Высокая скорость продаж означает более быстрый оборот и лучший денежный поток.

Ежедневные / еженедельные / ежемесячные проданные единицы

Отслеживает объем продаж за ключевые периоды времени. Помогает корректировать частоту пополнения запасов и рекламные стратегии.

Процент возвратов

Процент возвращенных заказов. Высокие показатели могут снизить прибыльность и повлиять на состояние аккаунта.

Доход с учетом акций

Доход после вычета скидок и рекламных расходов. Предлагает истинное представление о прибыльности при проведении распродаж или использовании купонов.

Средняя стоимость заказа (AOV)

Средняя сумма в долларах, потраченная за транзакцию. Помогает оценить покупательское поведение клиентов и оптимизировать стратегии комплектации или увеличения продаж. Формула: Доход ÷ Количество заказов

Комиссии Amazon

Понимание комиссий Amazon – особенно для FBA (Fulfillment by Amazon) – критически важно для расчета реальной прибыльности. Эти комиссии напрямую влияют на вашу маржу и часто определяют разницу между прибыльным продуктом и тем, который незаметно истощает ваши средства. Многие новые продавцы недооценивают, насколько эти расходы накапливаются, особенно в больших каталогах.

Отслеживая метрики, связанные с комиссиями, вы можете точно рассчитать общие затраты, установить правильные ценовые точки и избежать продуктов со скрытыми или чрезмерными комиссиями. Знание своих цифр помогает убедиться, что вы не просто продаете, но и действительно зарабатываете деньги.

Метрики комиссий Amazon

Amazon взимает различные комиссии, которые напрямую влияют на вашу маржу прибыли. От реферальных и FBA-комиссий за фулфилмент до затрат на хранение и доставку — каждая комиссия накапливается, и игнорирование их может превратить, казалось бы, прибыльный продукт в убыточный. Вот почему отслеживание метрик комиссий Amazon является важным. Эти метрики помогают вам рассчитать истинные затраты на продукт, установить прибыльные цены и избежать неожиданных расходов, которые могут уменьшить вашу чистую прибыль.

Комиссии FBA

Плата Amazon за сбор, упаковку и отгрузку вашего продукта через их сеть FBA. Она варьируется в зависимости от размера, веса и категории продукта.

Реферальная комиссия

Комиссия Amazon с каждой продажи, обычно в процентах, в зависимости от категории продукта. Автоматически вычитается из вашего дохода.

Плата за хранение

Ежемесячная плата за хранение вашего инвентаря на складе Amazon. Может варьироваться в зависимости от времени года, размера продукта и его классификации как стандартного или крупногабаритного. Плата за хранение FBA на Amazon

Amazon взимает плату за хранение ежемесячно, исходя из занимаемого вашим инвентарем места. Эти комиссии увеличиваются в 4 квартале и для устаревшего или крупногабаритного инвентаря. Мониторинг этой стоимости помогает избежать ненужных расходов и поддерживает бережливые практики управления запасами.

Переменная комиссия за закрытие

Дополнительная комиссия для продуктов BMVD (книги, музыка, видео и DVD). Применяется помимо реферальных комиссий.

Плата за цифровые услуги (DST)

Региональная комиссия, применяемая к услугам Amazon в таких странах, как Канада, Франция или Испания. Может влиять как на комиссии за продажу, так и на комиссии FBA.

Расходы на входящую доставку (FBA)

Стоимость отправки ваших продуктов из центра подготовки или от поставщика в центр фулфилмента Amazon. Ключевая часть вашей затратной стоимости.

Общая подготовка FBA

Расходы на услуги подготовки, такие как маркировка, упаковка в полиэтиленовые пакеты или комплектация, выполняемые до того, как продукты поступят в центр фулфилмента.

Комиссия Hazmat FBA

Применяется к опасным материалам. Эти продукты также могут требовать дополнительных разрешений или ограничений.

Подготовка хрупких товаров FBA

Дополнительная плата за специальную обработку хрупких предметов, требующих особой упаковки.

Стоимость доставки за единицу / за фунт

Используется для расчета транспортных расходов, особенно актуально, если вы самостоятельно занимаетесь подготовкой и доставкой.

Ставка прочей комиссии (%) / фиксированная прочая комиссия / прочая комиссия

Охватывает любые дополнительные единовременные или переменные расходы, не включенные в стандартные комиссии. Они всегда должны учитываться при расчете общей себестоимости.

Управление запасами

Отслеживание запасов — это больше, чем просто знание того, что есть в наличии – это обеспечение того, чтобы вы не теряли деньги из-за переизбытка запасов, их дефицита или платы за долгосрочное хранение. Плохой контроль запасов приводит к замораживанию капитала, упущенным продажам и увеличению затрат на хранение. Вот почему понимание ключевых метрик инвентаризации необходимо для поддержания вашего бизнеса на Amazon эффективным, отзывчивым и прибыльным.

Эти метрики помогают вам планировать более разумные пополнения запасов, избегать штрафов FBA, поддерживать право на Buy Box и гарантировать, что ваш денежный поток не будет заблокирован в непроданных товарах. С точными данными об инвентаризации вы сможете быстрее перемещать товары и поддерживать производительность вашего каталога.

Метрики управления запасами

Эффективное управление запасами является ключом к поддержанию прибыльности и операционной стабильности на Amazon. Если вы перенасыщаете склад, ваш капитал оказывается заблокированным в непроданном товаре, и вы можете столкнуться с более высокими платами за хранение. Если вы недооцениваете запас, вы упускаете продажи и наносите ущерб вашему праву на Buy Box.

Метрики инвентаризации помогают поддерживать правильный баланс между наличием продукта и экономической эффективностью, а также предотвращать дорогостоящие дефициты или излишки. Вот основные метрики, которые должен отслеживать каждый FBA-продавец на Amazon.

Коэффициент оборачиваемости запасов

Эта метрика показывает, сколько раз ваш инвентарь продается и пополняется за определенный период времени. Высокий коэффициент оборачиваемости означает, что ваши товары быстро продаются, что помогает высвободить капитал и сократить плату за долгосрочное хранение. Формула: Себестоимость проданных товаров ÷ Средний инвентарь

Индекс эффективности инвентаризации (IPI)

IPI — это оценка Amazon, показывающая, насколько хорошо вы управляете своим FBA-инвентарем. Оценка варьируется от 0 до 1000, причем более высокие баллы указывают на лучшую эффективность. Низкий IPI может привести к ограничениям на хранение или более высоким комиссиям. IPI основан на четырех ключевых факторах:

• Избыточный инвентарь

Продукты с запасом более чем на 90 дней, основанные на прогнозах спроса Amazon. Хранение избыточного запаса снижает скорость распродажи и увеличивает плату за хранение.

• Застрявший инвентарь

Единицы, которые не могут быть проданы из-за проблем с листингом или ограничений. Этот инвентарь занимает место и не генерирует доход.

• Скорость распродажи

Измеряет, как быстро вы продаете свой инвентарь за последние 90 дней. Формула: Проданные единицы (за последние 90 дней) ÷ Средний FBA-инвентарь

• Процент наличия на складе

Отражает, как часто ваши пополняемые ASIN были в наличии за последние 30 дней, взвешенные по объему недавних продаж. Высокий процент наличия на складе обеспечивает стабильные продажи и право на Buy Box.

Мониторинг и улучшение этих факторов помогает повысить ваш рейтинг IPI и поддерживать полный доступ к хранилищу Amazon и FBA-услугам.

Процент отсутствия на складе

Эта метрика отслеживает, как часто ваши продукты заканчиваются на складе. Частые отсутствия на складе приводят к потере продаж, снижению владения Buy Box и более низким показателям IPI. Поддержание основных SKU в наличии крайне важно для сохранения динамики листинга и доверия клиентов.

Лимиты FBA по вместимости

Amazon устанавливает лимиты FBA по вместимости для обеспечения эффективной работы складов, особенно в пиковые периоды, такие как Prime Day. Эти лимиты контролируют объем инвентаря, который вы можете отправлять в центры фулфилмента.

• Чтобы избежать дефицита товаров во время событий с высоким спросом, продавцам следует:
• Мониторить вместимость в Capacity Monitor
• Запрашивать дополнительное место заранее через Capacity Manager
• Внести резервационный сбор (часто возмещаемый в виде кредитов за производительность)

Планирование заранее гарантирует, что вы сможете удовлетворить спрос без ограничений по хранению.

Процент возвратов

Эта метрика отслеживает процент единиц, возвращенных покупателями. Высокие показатели могут снизить прибыльность и повлиять на состояние аккаунта.

Состояние аккаунта

Состояние аккаунта отражает, насколько хорошо вы соблюдаете политики продаж Amazon и стандарты производительности. Это прямая мера вашей репутации как продавца — и критический фактор того, будет ли вам разрешено продолжать продавать на платформе. Плохое состояние аккаунта может привести к ограничению листингов, снижению видимости, лимитам FBA или полной приостановке аккаунта Amazon.

Чтобы помочь продавцам отслеживать свое положение, Amazon предоставляет Панель состояния аккаунта в Amazon Seller Central. Эта панель отображает данные в реальном времени о соблюдении вами политики, эффективности обслуживания клиентов и неразрешенных нарушениях.

Мониторинг состояния вашего аккаунта крайне важен для сохранения активности и конкурентоспособности на Amazon. Даже одно упущенное из виду нарушение или рост показателя дефектов может спровоцировать принудительные меры. Проактивное управление метриками и решение проблем защищает вашу способность продавать, поддерживает доверие клиентов и обеспечивает долгосрочный успех.

Метрики состояния аккаунта

Amazon придерживается строгих стандартов производительности для продавцов, чтобы обеспечить высококачественный клиентский опыт. Поддержание здорового аккаунта — это не просто избегание штрафов, это залог продолжения бизнеса. Плохое состояние аккаунта может привести к ограничениям на листинги, ограничениям по фулфилменту или даже к приостановке аккаунта Amazon.

Amazon предоставляет Рейтинг состояния аккаунта (AHR), чтобы помочь продавцам отслеживать соблюдение требований. Этот балл варьируется от 0 до 1000, при этом 400 и выше считается «здоровым». Оценка ниже 400 сигнализирует о риске, а все, что ниже 100, может привести к немедленной деактивации аккаунта. Этот рейтинг учитывает ваше соблюдение целевых показателей производительности, соответствие политике и текущие нарушения.

Вот критически важные метрики состояния аккаунта, которые должен отслеживать каждый продавец.

Показатель дефектных заказов (ODR)

ODR отражает, насколько хорошо вы соответствуете ожиданиям клиентов. Это процент заказов, которые привели к неудовлетворительному клиентскому опыту.

• Компоненты ODR включают:
  
  • Процент негативных отзывов: Отзывы клиентов на 1 или 2 звезды.
  • Претензии по гарантии A-to-Z: Жалобы покупателей на недоставку или проблемы с продуктом.
  • Отмены платежей по кредитным картам: Оспоренные транзакции, о которых сообщено компании-эмитенту кредитной карты покупателя.
• Требование Amazon: ODR должен быть менее 1%. Превышение этого показателя может привести к ограничениям или приостановке аккаунта.
• Формула: ODR = (Дефектные заказы ÷ Общее количество заказов) × 100

Соблюдение политики

Amazon контролирует соблюдение продавцами всех политик, от ограниченных продуктов до практики листинга.

Типы нарушений включают:

• Подозрение на нарушения интеллектуальной собственности
• Полученные жалобы на интеллектуальную собственность
• Жалобы клиентов на подлинность продукта
• Жалобы клиентов на состояние продукта
• Проблемы с безопасностью продуктов питания и продуктов
• Нарушения политики листинга
• Ограниченные продукты: нарушения политики
• Нарушения политики отзывов клиентов о продуктах
• Другие нарушения политики
• Соответствие нормативным требованиям

Каждое нарушение может негативно повлиять на ваш Рейтинг состояния аккаунта. Повторные нарушения или неразрешенные случаи могут привести к удалению листингов, ограничениям продаж или полной приостановке аккаунта Amazon.

Процент просроченных отгрузок (LSR)

• Эта метрика отслеживает процент заказов, выполненных продавцом, отправленных после обещанной даты отгрузки. Своевременная отгрузка крайне важна для удовлетворенности клиентов.
• Требование Amazon: LSR должен быть 4% или ниже.
• Период: Измеряется за 10- и 30-дневные периоды.
• Формула: LSR = (Просроченные отгрузки ÷ Общее количество заказов) × 100

Процент отмен

• Это процент заказов, отмененных продавцом до подтверждения отгрузки. Высокий процент отмен указывает на ненадежные запасы или практики фулфилмента. Отмены, инициированные клиентом, не учитываются.
• Требование Amazon: Процент отмен должен быть менее 2,5%.

Процент своевременной доставки (OTD)

• Процент заказов, доставленных к обещанной дате на основе достоверных данных отслеживания.
• Рекомендация Amazon: Поддерживайте OTD выше 97%. Невыполнение этого может привести к жалобам клиентов, негативным отзывам и рискам для состояния аккаунта.

Показатель дефектных счетов (IDR)

• Эта метрика применяется к заказам Amazon Business. Она отслеживает, как часто продавцы не предоставляют действительные счета.
• Требование Amazon: IDR должен оставаться ниже 5%, чтобы сохранить право на участие в Amazon Business.
• Несоблюдение может привести к ограничениям или исключению из программы Business.

Метрики процента возвратов

Возвраты неизбежны, но связанные с ними проблемы должны решаться эффективно, чтобы защитить ваш аккаунт.

• Процент несвоевременных ответов
  
  • Измеряет, насколько быстро вы отвечаете на запросы о возврате или запросы клиентов.
  • Требование: Ответить в течение 48 часов, чтобы избежать снижения производительности.
• Процент негативных отзывов о возвратах

Отслеживает возвраты, которые приводят к негативным отзывам клиентов. Высокие показатели могут указывать на проблемы с качеством продукта, точностью листинга или обслуживанием клиентов.

Заключение

Освоение метрик продавца Amazon необходимо для построения прибыльного и устойчивого FBA-бизнеса. От поиска подходящих продуктов и оценки поставщиков до оптимизации прибыльности и поддержания состояния аккаунта – каждое решение должно быть подкреплено данными. Отслеживание этих метрик позволяет принимать более разумные решения, избегать ненужных рисков и уверенно расти.

Для оптимизации этого процесса такие инструменты, как Seller Assistant, могут изменить правила игры. Независимо от того, сканируете ли вы оптовые списки в больших объемах с помощью Price List Analyzer или анализируете отдельные продукты с помощью Seller Assistant Extension, вы получите необходимые данные в реальном времени, чтобы искать товары умнее, продавать быстрее и соблюдать требования.

Seller Assistant — это универсальное программное обеспечение для поиска товаров, предлагающее все функции, жизненно важные для поиска товаров. Оно объединяет три расширения: Seller Assistant Extension, IP Alert и VPN by Seller Assistant, инструменты: Price List Analyzer, Brand Analyzer, Seller Spy, Bulk Restrictions Checker, и API integrations, а также функции: Storefront Widget, Side Panel View,  FBM&FBA Profit Calculator, Quick View, Stock Checker, IP Alert, Variation Viewer, Sales Estimator, Offers, Restrictions Checker, и другие функции, которые помогают быстро находить высокодоходные сделки. Seller Assistant также предлагает интеграцию с Zapier, позволяющую создавать настраиваемые рабочие процессы поиска продуктов.