Что такое цена безубыточности? Как рассчитать ее в больших объемах

Продажи на Amazon без знания вашей цены безубыточности — это быстрый способ потерять деньги, даже когда ваши товары хорошо продаются.

Сборы быстро накапливаются: реферальные сборы, затраты на FBA или FBM, хранение, доставка, подготовка и периодические доплаты. Пропустите хотя бы один, и «прибыльный» SKU превратится в убыток. Вот почему продавцы Amazon полагаются на цену безубыточности (BEP) как на свою страховочную линию.

В этой статье вы узнаете, что такое цена безубыточности на Amazon, какие сборы она включает и как ее точно рассчитать. Что еще более важно, мы покажем, как массово рассчитывать цены безубыточности с помощью Seller Assistant Price List Analyzer, чтобы вы могли оценивать оптовые списки, лиды OA и каталоги дропшиппинга в больших объемах — еще до покупки.

Примечание. Seller Assistant — это комплексная платформа для управления рабочими процессами на Amazon, которая объединяет более 10 решений, ориентированных на оптовую торговлю, в единую систему. Она сочетает в себе автоматизацию рабочих процессов поиска поставщиков, инструменты для массовых исследований и аналитики и интегрированные расширения для Chrome, предоставляя вам все необходимое для оптимизации поиска выгодных предложений, управления поставщиками и создания заказов на покупку.

Платформа объединяет: инструменты управления рабочими процессами – Модуль заказов на покупку, База данных поставщиков, База данных складов для организации, автоматизации и масштабирования каждого этапа ваших оптовых и арбитражных операций; инструменты для массовых исследований и поиска поставщиков – Price List Analyzer, Bulk Restriction Checker, Sourcing AI, Brand Analyzer, Seller Spy для оценки прайс-листов поставщиков, проверки права на продажу и ограничений, открытия новых брендов и поиска выигрышных идей продуктов у конкурентов для расширения вашего каталога товаров; расширения для Chrome – Браузерное расширение Seller Assistant, Расширение IP-Alert и встроенный VPN by Seller Assistant для глубокого исследования продуктов, проверки жалоб на интеллектуальную собственность и соответствия требованиям, а также доступа к геоблокированным сайтам поставщиков прямо в вашем браузере; и функции интеграции и доступа для команды – бесшовная связь по API и интеграции с Zapier, Airtable и Make, а также учетные записи виртуальных ассистентов для безопасной и масштабируемой совместной работы команды.

С Seller Assistant каждый шаг вашего оптового и арбитражного рабочего процесса на Amazon автоматизирован и связан.

Что такое цена безубыточности на Amazon (BEP)?

Цена безубыточности на Amazon (BEP) — это самая низкая цена, по которой вы можете продавать товар на Amazon, не теряя денег. При этой цене ваш общий доход от продажи точно покрывает все расходы — сборы Amazon, стоимость товара, фулфилмент, доставку, подготовку и другие затраты. Все, что ниже BEP, означает, что вы продаете в убыток.

Важно отличать BEP от других ценовых ориентиров:

• Цена безубыточности: покрывает все расходы, прибыль составляет $0
• Прибыльная цена: любая цена выше BEP, при которой вы зарабатываете деньги за единицу товара
• Целевая цена по ROI: цена, которая обеспечивает определенную рентабельность инвестиций (например, 20% или 30% ROI)

BEP всегда зависит от конкретного SKU, а не «от продукта». Один и тот же ASIN может иметь разные цены безубыточности в зависимости от стоимости у поставщика, FBA или FBM, способа доставки, размерного уровня или даже требований к подготовке. Вот почему точная цена безубыточности должна рассчитываться для каждого SKU, а не угадываться на уровне продукта.

Цена безубыточности, прибыльная цена и целевая цена по ROI

Почему цена безубыточности важна для продавцов на Amazon

Для реселлеров на Amazon цена безубыточности — это не теория, а инструмент контроля. Оптовая торговля, онлайн-арбитраж и дропшиппинг работают с низкой маржой, быстрыми изменениями цен и высоким давлением со стороны сборов. Без четкого понимания цены безубыточности легко масштабировать продажи, незаметно теряя деньги. BEP показывает, где начинается прибыль и где начинаются убытки, для каждого SKU.

Защищает вас от продаж в убыток

Сборы Amazon, затраты на фулфилмент и доставку быстро накапливаются. Цена безубыточности определяет самую низкую безопасную цену, чтобы вы не выигрывали Buy Box, теряя деньги на каждой единице товара.

Обосновывает решения по ценообразованию

Рыночные цены меняются ежедневно. BEP дает вам фиксированную точку отсчета, поэтому решения о переоценке основываются на затратах, а не на догадках или действиях конкурентов.

Помогает оценивать сделки перед покупкой

Для оптовых списков, лидов OA и каталогов дропшиппинга цена безубыточности мгновенно показывает, какие SKU не будут работать — еще до того, как вы вложите капитал или время.

Предотвращает эрозию маржи при масштабировании

Когда вы продаете сотни или тысячи SKU, небольшие ошибки в ценообразовании умножаются. BEP защищает общую рентабельность аккаунта, а не только отдельных продуктов.

Поддерживает более умные стратегии переоценки

Цена безубыточности устанавливает ваш жесткий минимум. Все, что выше, — предмет торга; все, что ниже, — тревожный сигнал. Это не позволяет автоматической переоценке уходить в зону убытков.

Какие затраты включены в цену безубыточности на Amazon?

Цена безубыточности на Amazon включает все затраты, непосредственно связанные с продажей одной единицы товара. Если какая-либо затрата упущена, ваш BEP будет неверным. Цена безубыточности работает только тогда, когда все применимые затраты включены для каждого SKU. Пропуск даже небольшой платы может превратить «безопасную» цену в убыток после продажи продукта.

Ниже приведены основные компоненты затрат, которые должны учитывать реселлеры на Amazon.

Стоимость товара

Это цена, которую вы платите своему поставщику за одну единицу товара. Для оптовой торговли это цена по счету-фактуре. Для онлайн-арбитража и дропшиппинга это розничная или поставщицкая стоимость, включая любые скидки или налоги, уплаченные при покупке.

Реферальная комиссия Amazon

Процент от общей цены продажи, взимаемый Amazon. Ставка зависит от категории товара и применяется к каждой проданной единице, независимо от использования FBA или FBM.

Сборы за фулфилмент (FBA или FBM)

• FBA: сбор за фулфилмент в зависимости от размерного уровня, веса и типа продукта
• FBM: стоимость доставки, которую вы платите за доставку заказа клиенту

Это часто один из крупнейших компонентов затрат в BEP.

Затраты на входящую доставку и размещение

Для продавцов FBA это включает доставку товаров на фулфилмент-центры Amazon и любые сборы за услуги по размещению входящих поставок, в зависимости от того, как разделены поставки.

Сборы за хранение

Ежемесячные сборы за хранение FBA применяются к товарам, хранящимся на складах Amazon. Доплаты за долгосрочное хранение или устаревшие запасы также должны учитываться для медленно оборачиваемых SKU.

Затраты на подготовку и маркировку

Подготовка, маркировка, полиэтиленовые пакеты, пузырчатая пленка или сборы сторонних подготовительных центров — все это учитывается в цене безубыточности, если они применимы к SKU.

Дополнительные сборы и корректировки Amazon

В зависимости от продукта и аккаунта, это может включать сборы за администрирование возвратов, сборы за закрытие сделки, сборы за низкий уровень запасов, сборы за обработку возвратов или сборы за цифровые услуги.

Формула цены безубыточности на Amazon

Цена безубыточности на Amazon рассчитывается путем сложения всех затрат на единицу товара и нахождения минимальной цены продажи, при которой прибыль равна нулю.

На базовом уровне формула выглядит так:

Цена безубыточности = общие затраты на единицу ÷ (1 − ставка реферальной комиссии)

Где общие затраты на единицу включают:

• Стоимость товара
• Стоимость фулфилмента (FBA или FBM)
• Сборы за входящую доставку и размещение
• Сборы за хранение (если применимо)
• Затраты на подготовку и маркировку
• Любые дополнительные сборы Amazon, связанные с SKU
• Реферальная комиссия рассчитывается как процент от цены продажи, поэтому она выделена в формуле.

Пример: как рассчитать цену безубыточности на Amazon

Допустим, вы продаете товар FBA стандартного размера со следующими затратами:

• Стоимость товара: $10.00
• Сбор за фулфилмент FBA: $4.50
• Сборы за входящую доставку и размещение: $0.80
• Подготовка и маркировка: $0.70
• Хранение и другие сборы: $0.50

Общие затраты на единицу (без учета реферальной комиссии):

$10.00 + $4.50 + $0.80 + $0.70 + $0.50 = $16.50

Предположим, реферальная комиссия Amazon для данной категории составляет 15%.

Теперь применим формулу:

Цена безубыточности = $16.50 ÷ (1 − 0.15)

Цена безубыточности = $16.50 ÷ 0.85

Цена безубыточности = $19.41

Это означает:

Продажа ниже $19.41 приводит к убытку

Продажа по цене $19.41 означает $0 прибыли

Любая цена выше $19.41 приносит прибыль.

Как рассчитать BEP в больших объемах с помощью Price List Analyzer

Ручной расчет цены безубыточности подходит для одного или двух SKU, но он становится неэффективным, как только вы начинаете анализировать реальные списки поставщиков. Сотни товаров, разные сборы и постоянные изменения цен делают электронные таблицы медленными и подверженными ошибкам.

Seller Assistant Price List Analyzer решает эту проблему, автоматически рассчитывая все ключевые метрики сделки, включая цену безубыточности (BEP), для каждого товара в вашем файле поставщика, чтобы вы могли оценивать возможности оптовой торговли, OA и дропшиппинга в больших объемах.

Как работает Price List Analyzer

Создан для массового анализа безубыточности

Price List Analyzer разработан для продавцов, которые работают с большими каталогами поставщиков. Он обрабатывает вашу электронную таблицу, сопоставляет каждый товар с правильным ASIN на Amazon и рассчитывает BEP вместе с прибылью, ROI и другими критически важными для сделки метриками в одном месте.

Обогащает данные вашего поставщика для точного расчета BEP

После загрузки ваш файл обогащается более чем 100 точками данных, которые напрямую влияют на цену безубыточности, включая сборы Amazon, затраты на фулфилмент, хранение, доставку, подготовку и данные о конкуренции. Вы можете корректировать вводимые затраты и мгновенно видеть обновленные значения BEP по всему списку.

Обрабатывает большие файлы за минуты

Вместо того чтобы рассчитывать цену безубыточности для каждого SKU по отдельности, Price List Analyzer оценивает тысячи товаров одновременно. Он выделяет продукты с безопасными порогами безубыточности и отмечает SKU, где сборы или риски делают BEP слишком высоким для рентабельности.

Что помогает рассчитать Price List Analyzer

Это программное обеспечение делает оптовые продажи на Amazon FBA в 10 раз проще

С помощью Price List Analyzer вы можете:

• Анализировать большие каталоги поставщиков, чтобы находить товары на Amazon с реальным потенциалом прибыли
• Автоматически связывать SKU поставщиков с правильными ASIN на Amazon без ручного поиска
• Мгновенно выявлять товары, которые являются закрытыми, ограниченными или не могут быть проданы с вашего аккаунта. Измерять спрос, используя данные BSR, тенденции продаж и оценочный ежемесячный объем продаж
• Рассчитывать ROI, маржу прибыли, чистую прибыль и цену безубыточности для каждого ASIN
• Анализировать тенденции цен Buy Box за 30, 90 и 180 дней
• Просматривать полную разбивку сборов Amazon, включая реферальные сборы, затраты на FBA или FBM, хранение, подготовку и доставку
• Отмечать товары с высоким риском, такие как опасные грузы (hazmat), плавящиеся, крупногабаритные, хрупкие или комплектные ASIN
• Получать уведомления о проблемах, таких как необходимость одобрения, отсутствие Buy Box или низкая рентабельность FBA
• Фильтровать товары по прибыли, ROI, спросу, конкуренции и индикаторам риска
• Сохранять пользовательские виды таблиц и предустановки фильтров для будущих загрузок прайс-листов
• Корректировать себестоимость, доставку, подготовку или размер упаковки и мгновенно видеть пересчет прибыли
• Добавлять общие заметки для команды, которые остаются связанными с ASIN при нескольких загрузках
• Помечать товары по статусу поиска, повторно использовать решения в разных списках и фильтровать по этапу рабочего процесса

Шаги для массового расчета BEP с помощью Price List Analyzer

Шаг 1. Загрузите файл вашего поставщика

Откройте Price List Analyzer в вашей панели управления Seller Assistant и загрузите ваш файл Excel или CSV с UPC/EAN и себестоимостью товаров. Инструмент связывает каждый товар с его ASIN на Amazon и начинает рассчитывать BEP и все связанные метрики.

Шаг 2. Просмотрите столбцы с ценой безубыточности

После завершения обработки найдите столбцы с ценой безубыточности и рентабельностью. Каждая строка показывает минимальную цену, по которой вы можете продавать, не теряя денег.

Price List Analyzer показывает BEP для разных типов фулфилмента:

• FBA

• и FBM

Шаг 3. Определите SKU с небезопасным BEP

Просмотрите товары, у которых цена безубыточности близка к текущей цене Buy Box или выше нее. Эти SKU являются немедленными тревожными сигналами и могут быть отфильтрованы.

Шаг 4. Отфильтруйте по BEP и рентабельности

Используйте фильтры, чтобы оставить только товары с приемлемыми порогами безубыточности. Комбинируйте фильтры по BEP с ROI, объемом продаж и данными о конкуренции, чтобы сузить круг выгодных предложений.

Шаг 5. Сохраните и повторно используйте вашу настройку

Сохраняйте пользовательские виды таблиц, такие как «Безопасный BEP», «Риск низкой маржи» или «Список для покупки». Эти макеты можно повторно использовать для будущих загрузок от поставщиков, чтобы ускорить принятие решений о поиске товаров.

Распространенные ошибки продавцов Amazon при расчете цены безубыточности

Большинство ошибок при расчете цены безубыточности происходят не из-за плохой математики, а из-за упущенных затрат, неверных предположений или отношения к BEP как к приблизительной оценке. Эти ошибки особенно опасны для реселлеров, работающих с низкой маржой и большим количеством SKU.

Игнорирование небольших сборов Amazon

Продавцы часто включают реферальные сборы и сборы за фулфилмент, но забывают о сборах за закрытие сделки, сборах за администрирование возвратов, сборах за низкий уровень запасов, сборах за обработку возвратов или сборах за цифровые услуги. По отдельности они кажутся небольшими, но вместе они могут опустить SKU ниже точки безубыточности.

Отношение к цене безубыточности как к статической величине

Сборы Amazon, тарифы на хранение и цены Buy Box меняются. Цена безубыточности, рассчитанная один раз и никогда не обновляемая, быстро становится неточной, особенно для долгосрочных или медленно оборачиваемых запасов.

Расчет BEP на продукт, а не на SKU

Один и тот же ASIN может иметь разные затраты в зависимости от цены поставщика, метода подготовки, типа отправки или варианта фулфилмента. Использование одной цены безубыточности для всех вариаций скрывает реальные убытки.

Забывание о затратах на входящую доставку и подготовку

Входящая доставка, сборы за размещение, маркировка и подготовка часто оцениваются приблизительно или полностью пропускаются. Эти затраты напрямую повышают BEP и являются частыми причинами провала «прибыльных» сделок.

Использование средних сборов вместо реальных

Опора на средние сборы FBA или устаревшие калькуляторы игнорирует изменения размерных уровней, статус HazMat или различия между одеждой и другими товарами. BEP должен основываться на фактических сборах для данного SKU.

Позволять репрайсерам опускаться ниже точки безубыточности

Автоматическая переоценка без жесткого минимума BEP может выиграть Buy Box с убытком. Продавцы замечают проблему только после того, как маржа исчезает в больших масштабах.

Путаница цены безубыточности с целевой прибылью

Цена безубыточности — это не цель, а граница. Рассмотрение BEP как приемлемой цены продажи не оставляет буфера для возмещений, возвратов или изменений сборов.

Часто задаваемые вопросы

В чем разница между ценой безубыточности и минимальной ценой на Amazon?

Цена безубыточности — это самая низкая цена, при которой вы покрываете все расходы и получаете $0 прибыли. Минимальная цена — это правило ценообразования, которое вы устанавливаете в репрайсере, и она всегда должна быть выше точки безубыточности для защиты маржи.

Меняется ли цена безубыточности со временем?

Да, цена безубыточности меняется при изменении сборов Amazon, затрат на хранение, цен поставщиков или расходов на доставку. Вот почему ее следует регулярно пересчитывать, особенно для долгосрочных или медленно оборачиваемых запасов.

Одинакова ли цена безубыточности для FBA и FBM?

Нет, у FBA и FBM разные затраты на фулфилмент и доставку, что напрямую влияет на цену безубыточности. Один и тот же ASIN может иметь два совершенно разных значения BEP в зависимости от метода фулфилмента.

Могу ли я намеренно продавать ниже цены безубыточности?

Некоторые продавцы делают это временно, чтобы распродать запасы или улучшить метрики аккаунта. Однако, делая это без знания точного BEP, можно понести неконтролируемые убытки в больших масштабах.

Как рассчитать цену безубыточности для сотен SKU одновременно?

Ручные электронные таблицы плохо масштабируются для больших списков поставщиков. Инструменты, такие как Price List Analyzer от Seller Assistant, автоматически рассчитывают цену безубыточности для каждого SKU в больших объемах, используя реальные сборы и затраты Amazon.

Заключительные мысли

Цена безубыточности на Amazon — это основа каждого умного решения по ценообразованию. Когда вы знаете свой BEP, вы точно знаете, где начинается прибыль и где начинаются убытки — для каждого SKU, а не в теории. Это еще более важно для реселлеров, работающих с большими каталогами, низкой маржой и быстро меняющимися ценами.

Ручной расчет цены безубыточности не масштабируется, а небольшие ошибки быстро умножаются. Расчет BEP в больших объемах с помощью Seller Assistant Price List Analyzer позволяет быстрее оценивать сделки, уверенно устанавливать цены и избегать покупки товаров, у которых никогда не было шанса стать прибыльными. Seller Assistant автоматизирует и связывает каждый этап вашего оптового и арбитражного рабочего процесса на Amazon. Он объединяет в одной платформе: инструменты управления рабочими процессами – Модуль заказов на покупку, База данных поставщиков, База данных складов, инструменты для массовых исследований и поиска поставщиков – Price List Analyzer, Bulk Restriction Checker, Sourcing AI, Brand Analyzer, Seller Spy, расширения для Chrome – Браузерное расширение Seller Assistant, Расширение IP-Alert и встроенный VPN by Seller Assistant, а также функции интеграции и доступа для команды – бесшовная связь по API, интеграции с Zapier, Airtable и Make, и учетные записи виртуальных ассистентов.