Всем привет! Добро пожаловать обратно в Seller Assistant Academy.
В этом модуле мы вместе узнаем, как выглядит поиск товаров с помощью Seller Assistant в реальной жизни.
Вперёд!
Выбор бренда, подходящего для перепродажи
Прежде чем начать искать прибыльный товар для Amazon, необходимо выбрать бренд, который не создаст проблем при продаже. Это означает, что он должен соответствовать определённым критериям (мы обсуждали их в Модуле 2).
После выбора бренда вы сможете отобрать из его ассортимента товары, соответствующие вашим критериям исследования.
Посмотрим, как это работает.
Ссылку на Модуль 2 по исследованию брендов можно найти ниже.
Мы выбрали бренд TableCraft в категории «Кухня и столовая».
Бренд должен соответствовать определённым критериям
У бренда должен быть американский почтовый индекс.
Мы открываем сайт TableCraft и видим, что компания находится в Иллинойсе, США.
Это означает, что у него есть американский почтовый индекс.
Значит, у него есть американский почтовый индекс
Бренд должен иметь не менее 200 листингов.
Вводим название бренда на Amazon и прокручиваем страницу до конца. Видим, что на странице поиска более 5 страниц с более чем 60 листингами на каждой — итого более 200 листингов.
TableCraft — крупный бренд с широким ассортиментом продукции, что даёт нам возможность выбирать из множества товаров.
Бренд должен иметь не менее 200 листингов
Сам бренд не должен продавать на Amazon.
Когда вы открываете любой листинг, вы видите название бренда. Если нажать на него, вы будете перенаправлены на страницу поиска, а не на витрину бренда.
Это означает, что у бренда нет витрины на Amazon.
У бренда не должно быть эксклюзивного дистрибьютора на Amazon (единственного легитимного реселлера).
В левом меню найдите раздел «Продавец». Там 7 продавцов, включая Amazon. Это означает, что многие продавцы реализуют данный бренд, и единственного реселлера нет.
Amazon не должен продавать более 30% товаров бренда.
Пролистываем листинги и проверяем, что Amazon не продаёт товары на каждом третьем листинге (то есть не более чем в одном из трёх).
Это можно отследить с помощью Seller Assistant — он отображает оранжевую иконку Amazon на страницах поиска, если Amazon является продавцом.
Проверьте предупреждения бренда с помощью Seller Assistant.
Если открыть данный бренд на Amazon, Seller Assistant отобразит IP-оповещение и его тип — жалоба по программе автоматической защиты бренда. Эта функция, показывающая тип жалобы на ИС, уникальна для инструментов поиска товаров. Вы видите, что данный тип жалобы — автоматический. Как правило, такие жалобы можно снять, предоставив Amazon инвойс или заказ на покупку.
Проверьте предупреждения бренда с помощью Seller Assistant
Если вы получите жалобу по программе автоматической защиты бренда от Amazon, вы можете предоставить инвойс или получить сертификат реселлера для снятия жалобы.
На практике вы можете купить небольшое количество товаров этого бренда и проверить, удастся ли успешно снять жалобу, или получить сертификат реселлера от бренда до начала продаж.
Поиск товара для перепродажи
Когда вы выбрали бренд и убедились, что он подходит для перепродажи, пора искать конкретный товар — проводить расширенное исследование (мы обсуждали это в Модуле 6).
Ссылку на Модуль 6 — расширенное исследование товаров. Чек-лист для исследования товаров.
Расширенный чек-лист для исследования товаров
Расширенный чек-лист для исследования товаров — это набор критериев, разработанных в Seller Assistant, чтобы убедиться, что ваши сделки принесут прибыль.
Чек-лист для исследования товаров
Чек-лист для исследования товаров включает:
- Проверку бренда на PL;
- Количество FBA-продавцов — от 3 до 15 (проверка PL и конкуренции);
- Является ли Amazon продавцом;
- Возраст листинга;
- BSR и сезонность;
- Стабильность Buy Box (конкуренция);
- Соответствие вариаций;
- Отзывы — должны быть, без большого количества негативных;
- Право на продажу и ограничения;
- Флаги товара (крупногабаритный, хрупкий, плавящийся, для взрослых…);
- Оценка продаж?
- ROI выше 10%.
Более подробную информацию о расширенном чек-листе для исследования товаров можно найти по ссылке в описании видео.
Пройдёмся по каждому пункту и разберём, как это делать.
Наш пример
Пример — Tablecraft Beverage Dispenser Replacement Faucet
Рассмотрим пример — Tablecraft Beverage Dispenser Replacement Faucet — и проверим, подходит ли он для перепродажи.
Прежде чем приступить к поиску товаров с помощью Seller Assistant, нужно сделать два простых, но важных шага. Во-первых, в поле «Deliver to» на странице Amazon введите страну и почтовый индекс (для США) туда, куда вы планируете продавать. Это влияет на количество отображаемых предложений FBA и FBM и параметры доставки.
Во-вторых, убедитесь, что ссылка на товар не содержит реферальную часть, чтобы не получить неверные данные. Реферальная часть — это часть ссылки, начинающаяся с ref=. Удалите реферальную ссылку, нажав на ASIN в Seller Assistant.
Количество FBA-продавцов — от 3 до 15
Количество FBA-продавцов показывает, продаётся ли товар продавцом private label (мы обсуждали это выше), а также общий уровень конкуренции.
Хорошее количество FBA-продавцов — от 3 до 15.
Количество FBA-продавцов можно увидеть с помощью Seller Assistant. Он показывает количество FBA и FBM-продавцов на страницах товаров и поиска. Число на синем фоне — это общее количество всех FBA или FBM-продавцов. Число на белом фоне рядом — количество FBA или FBM-продавцов, предлагающих цену Buy Box +5%.
Количество FBA-продавцов
В нашем примере товар продают 3 FBM- и 2 FBA-продавца. Это не private label (1 продавец) и не слишком конкурентный рынок (более 15 продавцов). Можно продавать.
Является ли Amazon продавцом?
Если Amazon продаёт товар и доминирует в Buy Box, или прекратил продажи на листинге менее 2 месяцев назад, товар не подходит для перепродажи.
С помощью Seller Assistant можно проверить, является ли Amazon продавцом Buy Box. Он отображает красную иконку Amazon на страницах товара и поиска. Если Amazon ранее продавал товар и ушёл с листинга, на графике Keepa можно увидеть, когда это произошло.
В нашем примере Amazon не продаёт товар и не продавал его 3 месяца (встроенный график Keepa это подтверждает).
Является ли Amazon продавцом?
Возраст листинга?
Листинг товара должен быть достаточно старым, чтобы можно было видеть поведение товара во времени. Хороший возраст листинга — полгода и более.
Для просмотра истории цен используйте график Keepa, который Seller Assistant отображает на страницах товаров. Нажмите «365 дней» вверху графика — это покажет историю продаж за 1 год. Если данные есть, листингу не менее 1 года.
Возраст листинга?
В нашем примере листингу более 1 года — товар подходит.
BSR и сезонные товары
Best Sellers Rank помогает оценить, насколько хорошо продаётся товар. BSR можно увидеть с помощью Seller Assistant. BSR товара равен 328 167, что позволяет всем продавцам потенциально продавать 52 единицы в месяц.
Текущий BSR ниже среднего значения за 90 дней (634 533), что означает рост продаж прямо сейчас (зелёная стрелка вниз это показывает).
Однако средний BSR за 30 дней ниже среднего BSR за 90 дней — 328 167 против 522 944, — что свидетельствует об общем росте продаж.
BSR
Top (Топ) помогает понять скорость продаж товара в процентах. Если Top равен 0,5% или меньше — товар продаётся хорошо. Если Top равен 1% и более — товар продаётся медленно. У нашего товара Top = 0,26%, значит, он продаётся быстро.
BSR также помогает понять, является ли товар сезонным. Это означает, что он продаётся только в определённые сезоны, а не круглый год (например, летняя или зимняя обувь). Если в определённые периоды BSR товара падает до нуля — возможно, это сезонный товар (это видно на графике Keepa).
Более подробную информацию о BSR можно найти по ссылке в описании видео.
Стабильность Buy Box
Цена Buy Box товара должна быть более-менее стабильной и не должна постоянно подскакивать и падать. Если это происходит — признак очень сильной конкуренции. Как правило, это означает ценовую войну, демпинг и низкую маржинальность.
Поведение Buy Box со временем можно отследить на графике Keepa. Ромбики цвета фуксии обозначают цену Buy Box в конкретный момент.
Глядя на цены Buy Box, видно, что они варьируются примерно от $27 до $44 с отдельными исключениями. Это означает умеренную конкуренцию и отсутствие ценовых войн.
Стабильность Buy Box
Более подробную информацию о ценовых войнах и о том, как их избежать, можно найти по ссылке в описании видео.
Соответствуют ли вариации условиям?
Вариации Amazon — различные атрибуты одного и того же товара, такие как размер, цвет, стиль и т. д., сгруппированные в одном листинге. Amazon очень строго относится к вариациям, и нужно проверять, что вариации — это действительно разные виды одного и того же товара.
Соответствуют ли вариации условиям?
Также нужно помнить, что не все вариации продаются одинаково хорошо. BSR не показывает, которая из вариаций лучше всего продаётся, потому что он рассчитывается для всей семейной группы вариаций.
Variation Viewer от Seller Assistant позволяет быстро увидеть предложения и ключевые данные по всем вариациям товара. Он отображает долю рейтинга каждой вариации, общее количество рейтингов и процент рейтингов на вариацию, помогая выбрать наиболее прибыльные. Также показывает, если вариация не в наличии.
При нажатии на «Родительский» в Seller Assistant видно, что наш товар не имеет вариаций.
Более подробную информацию о вариациях Amazon можно найти по ссылке в описании видео.
Отзывы
Хороший товар должен иметь отзывы. Если их нет — история продаж слишком короткая или товар не продаётся. Средний рейтинг должен быть 4–5 звёзд, и не должно быть много негативных отзывов.
Отзывы
Рейтинг отзывов виден на листинге товара (ниже названия бренда). В нашем примере — 4,4. Это очень хороший рейтинг.
Право на продажу и ограничения
Вы можете не иметь права продавать определённые товары на своём аккаунте. Это может быть связано с тем, что вы новый продавец или ваши показатели продавца недостаточны.
Более подробную информацию об ограниченных товарах на Amazon можно найти по ссылке в описании видео.
Seller Assistant показывает, если товар ограничен или вы не можете его продавать по другим причинам. Если иконка — зелёный открытый замок, можно продавать. Если красный закрытый замок — продавать нельзя.
В нашем случае товар ограничен по бренду, и мы видим красный закрытый замок. Для продажи на нашем аккаунте нужно получить разрешение от Amazon.
Для этого перейдите к добавлению товара, найдите его по ASIN или названию и нажмите «Подать заявку на продажу».
Флаги товара
Флаги товара — это предупреждения о том, что товар может создать проблемы при продаже на Amazon.
Флаги товара
Seller Assistant отображает все флаги товара непосредственно на страницах товаров и поиска Amazon.
У нашего товара нет флагов. Есть только красный треугольник, указывающий на жалобу по подозрению в нарушении прав интеллектуальной собственности. Как правило, такие жалобы можно снять, предоставив Amazon инвойс или заказ на покупку.
Если вы получите жалобу по подозрению в нарушении прав ИС, вы можете предоставить Amazon инвойс или получить сертификат реселлера для снятия жалобы (мы обсуждали это при исследовании бренда).
Оценка продаж
Оценка продаж
Оценка продаж — это количество единиц товара, которое вы можете продавать в месяц. Ваш целевой показатель оценки продаж зависит от того, сколько вы планируете зарабатывать для покрытия расходов и получения достаточной прибыли.
Seller Assistant рассчитывает оценку продаж для каждого товара, если вы станете ещё одним продавцом в листинге. Цифра отображается в строке «Est». Это помогает понять, сможете ли вы продать столько единиц, сколько ожидаете.
В нашем примере вы потенциально можете продавать 26 единиц в месяц на сумму $313.
Поиск поставщика
Поскольку наша категория товаров — «Кухня и столовая», один из лучших ритейлеров для таких товаров — Webstaurant.
Поиск поставщика
Мы открываем наш товар на Amazon и запускаем Side Panel View в Seller Assistant, который помогает исследовать и находить соответствия для ваших товаров Amazon на любом сайте поставщика.
Затем мы используем функцию Quick Link в Seller Assistant и переходим на Webstaurant для поиска поставщиков нашего товара. Просматриваем результаты поиска и сравниваем различные варианты с нашим товаром Amazon в Side Panel View. Лучший вариант — вот этот.
Расчёт рентабельности товара
Когда мы нашли лучшее ценовое предложение, нужно рассчитать рентабельность товара, чтобы знать, сколько мы заработаем. Рассчитаем прибыль, ROI и маржу.
ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) показывает, насколько прибылен ваш Amazon-бизнес. Как правило, ROI выше 10% считается хорошим показателем для бизнеса на Amazon. Если ROI выше 10% — товар подходит для продажи. Хорошая маржа — тоже выше 10%.
Расчёт рентабельности товара
В целом, чтобы узнать прибыль, нужно вычесть все затраты из цены продажи. Затраты включают комиссии Amazon и логистику. Затраты зависят от типа продавца: FBA или FBM.
Комиссии FBA включают комиссии Amazon (реферальные за каждую проданную единицу, комиссии за выполнение заказов FBA и комиссии за хранение). Также есть затраты на доставку от поставщика до центра выполнения заказов Amazon. Некоторые продавцы также оплачивают услуги prep-центра для подготовки и упаковки товаров перед отправкой на Amazon.
Комиссии FBM включают комиссии Amazon (реферальные) и логистические расходы — 3PL (сторонняя логистика: подготовка и доставка покупателю).
Быстро рассчитать всё это можно с помощью калькулятора FBM&FBA от Seller Assistant. Он отображается на страницах товаров Amazon. Для этого нужно ввести себестоимость товара (COG, цена товара у поставщика) и другие расходы.
В нашем примере COG = $12,99. Наша прибыль составит $12,05 за единицу — отличный результат. ROI = 76,46%, маржа = 31,37%.
Итог. На этом всё.
Желаем удачи в продажах на Amazon и надеемся, что Seller Assistant станет вашим лучшим помощником в поиске товаров.
